Eigener Kanal oder YouTube-Creator? Sinnvolle Videostrategien im B2B
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Ein eigener Kanal auf YouTube – das muss nicht immer die beste Strategie für deinen Videocontent sein. Oft liegt die eigentliche Hebelwirkung ganz woanders: in der Sichtbarkeit über YouTube-Creator. Wir zeigen Dir in diesem Beitrag, was das bedeutet und warum gerade B2B-Unternehmen mit dieser Videostrategie Erfolg haben können.
Lesezeit ca. 8 min
Videostrategie im B2B: YouTube-Kanal vs. YouTube-Ökosystem
Wer im B2B-Marketing an Video denkt, landet fast automatisch beim klassischen YouTube-Kanal. Klar, YouTube ist die erste Anlaufstelle. Und wer will nicht sein Produkt so gut wie möglich selbst im Bewegtbild präsentieren?
Die meisten Teams machen beim Aufbau der YouTube-Präsenz aber einen strategischen Fehler: Sie behandeln die Plattform wie einen Fernsehsender und laden dort einfach nur ihre Imagefilme, Produkt-Demos und aufgezeichneten Webinare hoch. Das an sich ist nicht unbedingt falsch. Es wird der Plattform als solche allerdings nicht gerecht.
YouTube ist kein linearer Sende-Kanal, sondern vor allem eine vertikale Suchmaschine. Nutzer kommen hierher, um neben der Unterhaltung konkrete Probleme zu lösen. Sie suchen nach Erfahrungen, Testberichten oder Anleitungen.
Welche YouTube-Strategien gibt es für Marken?
Um auf YouTube erfolgreich zu sein, musst Du daher zwischen zwei grundlegenden Herangehensweisen unterscheiden: Sichtbarkeit über den eigenen Kanal oder über externe Creator, die über Deine Produkte sprechen.
Der eigene YouTube-Kanal (Senden)
Bei dieser Strategie baust Du einen eigenen Marken-Kanal auf. Dabei produzierst, schneidest und veröffentlichst Du den Content komplett in Eigenregie. Der Vorteil: Du hast die absolute Kontrolle über die Botschaft, trägst aber auch den gesamten Aufwand für die Reichweiten-Produktion selbst.
Das Creator-Ökosystem (Stattfinden)
In dieser Herangehensweise sorgst Du dafür, dass Deine Marke nicht nur auf einem eigenen, sondern vor allem auf den Kanälen anderer Leute auftaucht. Dritte wie Partner, Branchen-Experten, Kunden oder unabhängige Creator sprechen über Deine Produkte. Du nutzt also deren Reichweite und deren schon bestehenden Vertrauensvorschuss.
Natürlich kannst Du auch beide Strategien zusammen nutzen und auf YouTube einen eigenen Kanal plus Creator-Unterstützung aufbauen. Der Kanal fungiert dann als kontrollierte Marken-Zentrale (perfekt für tiefgehende Erklärvideos, Produkt-Updates und Compliance-Themen). Das Creator-Ökosystem hingegen dient als Reichweiten- und Vertrauens-Katalysator, um Nutzer in der unentschlossenen Phase abzufangen und auf die eigene Marke aufmerksam zu machen.
Vertikale Suchen auf YouTube: Wie B2B-Marken als Ergebnis stattfinden
Bei der Wahl deiner Videostrategie sollte Dir dein Ziel bewusst sein. Als B2B-Marke willst Du in der Regel im Entscheidungsprozess der zukünftigen Kund*innen präsent sein. YouTube spielt dabei als Suchmaschine eine maßgebliche Rolle. Laut einer Studie von Henningheesen ist YouTube neben LinkedIn ein wichtiger Kanal zur Recherche im B2B-Bereich. Die Zielgruppe sucht dabei meistens nicht nach deinem konkreten Markennamen, sondern nach Lösungen oder nach Vergleichen („Software X vs. Software Y“).
Wenn bspw. ein Interessent nach Erfahrungsberichten oder Vergleichen sucht, sollte Deine Marke möglichst positiv in den Resultaten vorkommen. Genau hier spielt die Creator-Ökonomie auf YouTube ihre Stärke aus:
1. Der Vertrauens-Vorteil (Social Proof)
B2B-Einkäufer haben einen extrem feinen Radar für „Marketing-Blabla“. Wenn Du auf deinem eigenen Kanal ein Video hochlädst und erklärst, wie genial dein Produkt ist, verbucht der Nutzer das richtigerweise unter Werbung.
Wenn aber ein unabhängiger Steuerberater, IT-Consultant oder Branchen-Experte auf seinem Kanal zeigt, wie er mit deiner Lösung ein reales Problem löst, ist das ein Vertrauensbeweis. Externe Stimmen besitzen im B2B-Segment immer eine höhere Glaubwürdigkeit als die eigene Marketingabteilung.
2. Die Dominanz im Suchumfeld
Wenn Du es schaffst, dass auf verschiedenen Suchanfragen Creator mit Videos zu sehen sind, die Dein Produkt zeigen oder darüber berichten, landest du sofort auf dem Radar der Zielgruppe. Vor allem die junge Zielgruppe (Gen Z) lässt sich der Henningheesen-Studie zufolge zu 75 Prozent emotional durch den Video-Content beeinflussen. Der Nutzer merkt: „Egal, wen ich in dieser Nische frage – alle weisen in dieselbe Richtung.“ Diese Allgegenwärtigkeit kannst Du mit einem einzelnen Kanal nicht simulieren.
3. Ressourcen-Skalierung
Wenn du schonmal mit YouTube gearbeitet hast, dann weißt du: Guter Video-Content ist verdammt teuer und zeitaufwendig in der Produktion. Diese Arbeit kannst du an Externe auslagern.
Die Creator bringen in der Regel ihr eigenes Studio, ihr handwerkliches Know-how und vor allem ihre bereits bestehende, treue Zielgruppe mit. Du musst das Rad nicht neu erfinden, sondern lieferst lediglich den strategischen oder wirtschaftlichen Anreiz (z.B. durch Affiliate-Programme), dass sie über dich sprechen.
Case im Fokus: Wie die Marke sevdesk über YouTube-Creator sichtbar wird
Wie die Hebelwirkung eines solchen Creator-Systems auf YouTube in der Praxis aussieht, lässt sich hervorragend am Beispiel des Buchhaltungs-Software-Anbieters sevdesk erklären.
Wenn ein selbstständiger Handwerker oder ein Freelancer bei YouTube nach Begriffen wie „sevDesk Tutorial“ oder „sevDesk Anleitung“ sucht, sucht er nach konkreten Informationen. Möglicherweise will er sich einen Einblick in die Software verschaffen, bevor er diese kauft – ein typischer Case auf YouTube.
Wer sich nun die Suchergebnisse ansieht, stellt fest: Die obersten Plätze und die Videos mit den höchsten Klickzahlen stammen fast nie vom offiziellen sevdesk-Kanal. Sie stammen von externen Steuerberatern, Gründungsberatern und Finanz-Creatorn.
Das ist ein massiver struktureller Sichtbarkeitsvorteil. Sevdesk dominiert den Suchraum zu ihrer eigenen Software, ohne die Videos selbst skripten, drehen oder bezahlen zu müssen.
Sichtbarkeit über Affiliate-Incentives
Natürlich hat Sevdesk dieses Ökosystem nicht durch Zufall bekommen, sondern durch wirtschaftliche Anreize aktiviert.
Durch ein Affiliate- und Partnerprogramm haben externe Creator einen direkten finanziellen Anreiz, die Software bis ins kleinste Detail zu erklären. Je besser ihr Erklärvideo ist, desto mehr Nutzer klicken auf ihren personalisierten Rabattcode – und desto mehr verdienen sie mit.
Für Sevdesk bedeutet das: Sie geben ein Stück weit die Kontrolle über das Wording ab. Aber sie gewinnen im Gegenzug authentische Markenbotschafter, die Vertrauen aufbauen, das man mit keinem Werbebudget kaufen kann.
ToDo für Dich: Schaffe Anreize und Formate (Partnerprogramme, Gastauftritte, Co-Creation), damit externe Stimmen, Kunden und Branchen-Experten deine Marke in ihren Videos erwähnen und die Markenbekanntheit multiplizieren.
🎧 Dieser Case im Podcast
Wir haben uns das Beispiel sevdesk genauer angeschaut.
In unserem Podcast zeigen wir, welche Strategie das Unternehmen nutzt, um innerhalb der vertikalen Suche (wie z.B. Suchen auf YouTube) sichtbar zu sein.
Videostrategie im B2B: Wann lohnt sich welcher Ansatz?
Bedeutet das nun, dass du deinen eigenen YouTube-Kanal sofort löschen solltest? Natürlich nicht. Es geht darum, deine Ressourcen im Content Marketing logisch und datenbasiert aufzuteilen. Beide Ansätze erfüllen in unterschiedlichen Phasen der Customer Journey einen Zweck.
Ein eigener YouTube-Kanal ist deine nützlich, wenn:
- Die Erklärungsbedürftigkeit extrem hoch ist: Generell lohnt sich YouTube immer (auch über einen eigenen Kanal), wenn du ein erklärungsbedürftiges Produkt hast. Oft lassen sich bestimmte Dinge besser zeigen als beschreiben.
- Du dauerhafte Content-Assets brauchst: Ein Kanal lohnt sich auch dann, wenn Du Videos produzierst, die Du eins zu eins im Vertriebsprozess, auf Landingpages oder in automatisierten E-Mail-Nurturing-Strecken recyceln kannst. So kannst du den Content direkt wiederverwertet.
- Strikte Compliance herrscht: Wenn du in einer regulierten Branche (z.B. Finance oder Legal) arbeitest, in der jedes Wort rechtlich geprüft sein muss und kein Platz für die freie Interpretation externer Creator ist, solltest Du die Videos selbst erstellen. Ein Beispiel dafür ist der mittlerweile sehr erfolgreiche YouTube-Kanal der Anwaltskanzlei WBS.
Der Fokus auf das Creator-Ökosystem lohnt sich dann, wenn:
- Vertrauen die größte Kaufhürde ist: Wenn B2B-Einkäufer ungeschönte Meinungen, Vergleiche und echten Social Proof suchen, wollen sie unabhängige Videos und Testberichte sehen. Das geht am besten über YouTube-Creator.
- Die Zielgruppe im „Messy Middle“ recherchiert: Nutzer springen in der Entscheidungsphase wild zwischen verschiedenen Quellen hin und her. Wer hier an fünf verschiedenen Touchpoints von fünf verschiedenen Experten empfohlen wird, gewinnt den Entscheidungsraum. YouTube wird dabei immer wichtiger.
- Du schnelle Skalierung suchst: Anstatt über Jahre mühsam eigene Abonnenten aufzubauen, kaufst du dich über Kooperationen direkt in die bereits bestehende und hochrelevante Audienz eines etablierten Creators ein.
Gute Videos sind das eine – gute Informationen das andere. Warum Du im B2B-Marketing heute vor allem transparent und ehrlich sein musst und wie das am besten gelingt, zeigen wir dir in unserem Magazin-Beitrag: Transparenz im B2B.
Fazit: YouTube fürs B2B-Marketing
Damit wird klar: Die echte Hebelwirkung auf YouTube entfaltet sich, wenn Du die Plattform nicht mehr als klassischen Fernsehsender begreifst, sondern als vertikale Suchmaschine.
Indem Du ein strategisches Creator-Ökosystem aufbaust und wirtschaftliche Anreize setzt, verlagerst Du den Produktionsaufwand nach außen und gewinnst das Wertvollste, was es im B2B-Sektor gibt: echten Social Proof und maximale Glaubwürdigkeit.
Am Ende gilt: Du musst das Rad nicht neu erfinden und mühsam eigene Abonnenten aufbauen. Sorge lieber dafür, dass deine Marke genau dort stattfindet, wo deine Zielgruppe bereits nach Lösungen sucht – auf den Kanälen der Experten, denen sie ohnehin vertraut.
