Mit Gratis-Template : Flywheel: Warum dieses Konzept Dein Geschäftswachstum beschleunigen kann


Hast Du schon einmal vom Flywheel gehört? Der neue Marketing- und Geschäftsansatz hat das Potenzial, dauerhaftes Wachstum für Dein Unternehmen sicherzustellen. Klingt fast zu gut, um wahr zu sein. Wir haben für Dich den Flywheel-Effekt analysiert und verraten, warum wirklich etwas dahinter steckt. Hier geht es zur Kurzfassung.

Das Wichtigste zuerst…

Was ist ein Flywheel?

Beim Flywheel handelt es sich um eine neue Marketing- und Geschäftsstrategie, die den herkömmlichen Sales Funnel ergänzt und vom HubSpot-CEO Brian Halligan in das Unternehmensumfeld getragen wurde. Firmen wie Amazon oder Lego sollen die Strategie bereits im Einsatz haben und mit ihr nachhaltiges Wachstum und zufriedene Kunden erzeugen. Ganz schön hoch gegriffen – aber tatsächlich hat der neue Ansatz durchaus Potenzial!

Als Ergänzung zum Sales Funnel stellt der Flywheel den Marketing- und Kundenprozess nicht nur als linearen Prozess dar, sondern als Kreislauf. Ursprünglich kommt der Begriff des Flywheels, zu Deutsch „Schwungrad“, aus der Mechanik. Die Konstrukte zeichnen sich dadurch aus, dass sie, einmal in Schwung gebracht, ihre Energie sehr effizient speichern können und sich somit von selbst am Laufen halten.

Und hier kommt der Trick: Das Flywheel stellt den Kunden bzw. die Kundenzufriedenheit in den Mittelpunkt. Die Kunden sind also nicht das Produkt eines Prozesses (wie es im Sales Funnel der Fall ist), sondern treiben diesen Prozess maßgeblich selbst mit an. Das ist in der Realität auch tatsächlich so: Rund 70 Prozent der Käufer vertrauen laut einer Umfrage von Reader’s Digest auf persönliche Kaufempfehlungen von Freunden und Bekannten, fast die Hälfte zieht sogar regelmäßig Erfahrungsberichte bestehender Kunden heran.

Diese Dynamik berücksichtigt der Sales Funnel nicht. Der Trichter ist ein abgeschlossenes und lineares Konzept, an dessen Ende der Kunde steht. Er ist also weder Teil des Prozesses noch trägt er zur Leadgenerierung bei. Deshalb ist der Flywheel die logische Ergänzung dazu.

Die drei Phasen des Flywheels

Flywheel

Visualisierung des Flywheels (nach Hubspot)

Um das Flywheel-Konzept zu verstehen, muss man sich die Phasen anschauen, die entlang des Kundenprozesses stehen. Man unterscheidet drei Phasen: Attract, Engage und Delight.

Das Ziel jeder Phasen ist es, den Status eines Nutzers weiterzuentwickeln. Das nämlich bringt das Flywheel erst in Schwung: Unbekannte (Strangers), die das Unternehmen noch nicht kennen, entwickeln sich zu potenziellen Kunden (Prospects), die durch Engagement zum Kunden (Customers) und später durch Begeisterung zu Fürsprechern (Promoters) werden. Die wiederum ziehen neue unbekannte Personen heran, die in den Kreislauf einsteigen und damit neues Wachstum ermöglichen.

Den Prozess begleitest und verstärkst Du in den genannten Phasen:

(Neukunden anziehen)
Attract

Diese Phase bringt Deinem Flywheel neue Energie. Unbekannte werden hier auf Dein Unternehmen aufmerksam. Beispielweise durch cleveres Inbound Marketing. Aber auch durch Mundpropaganda, Review-Seiten oder Testimonials. Im Prinzip funktioniert die Attract-Phase wie der herkömmliche Sales Funnel: Es geht darum, möglichst viele Leads zu generieren und durch gutes Marketing Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Beispiel: Ein Nutzer findet einen für ihn interessanten Artikel auf Deiner Seite und wird dadurch auf Deine Marke aufmerksam.

(interagieren)
Engage

In dieser Phase baust eine erste Beziehung zu den potenziellen Kunden auf und entwickelst sie zum Kunden. Guter Content spielt dabei eine Rolle. Versuche Interaktionen zwischen Deinem Unternehmen und den Kunden zu schaffen. Das gelingt über Social Media, Podcasts, Demoversionen Deines Produkts, interaktivem Content oder einen guten Support.

Beispiel: Über einen Content Hub gelangt der Nutzer auf einen Podcast Deines Unternehmens. Ihn interessiert das Thema. Zusätzlich abonniert er Deinen Instagram-Kanal und kommt so mit Dir in Kontakt. Nach einiger Zeit wird er zum Kunden.

(begeistern)
Delight

Eine der wichtigsten Phasen Deines Flywheels und die, die herkömmliche Sales Funnels nicht abbilden, ist die Delight-Phase. Erzeuge hier zufriedene und begeisterte Kunden. Hier gehst Du häufig in Vorleistung: Schaffe Services, die Deine Kunden mögen, wie beispielsweise kostenlose Retouren, Reward Programme, ein guter Kundensupport oder gratis Zusatzleistungen. Am einfachsten gelingt Dir das durch Deinen USP. Was zeichnet Dein Unternehmen aus? Womit hebst Du dich von anderen ab? In dieser Phase werden Kunden zu Fürsprechern, die im besten Fall neue Kunden werben und das Flywheel in Bewegung setzen.

Beispiel: Der Kunde hat Dein Produkt oder Deine Dienstleistung regelmäßig im Einsatz. Er freut sich über regelmäßige Updates, einen guten Kundensupport oder eine aktive Community im Netz. Deshalb gibt es Dir gute Bewertungen und erzählt seinen Freunden davon.

Deine Aufgabe ist es, den Prozess zu begleiten. Nahezu alle wichtigen Unternehmensteile sind dabei integriert. War der Sales Funnel hauptsächlich Aufgabe des Marketings und des Sales, spielt im Flywheel zusätzlich der Service-Bereich des Unternehmens eine wichtige Rolle. Guter Service begeistert die Kunden, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese zu Wiederkäufern und Fürsprechern werden. Im Marketing nennt man das Customer Relationship Management.

Das Inbound Marketing ist übrigens in allen drei Phasen wichtig. Mit guten Inhalten, clever aufgestellten Touchpoints und Mehrwert steigerst Du das Kundenerlebnis – und das ist es, was Dein Flywheel in Schwung hält. 🚀

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Warum der Flywheel den Sales Funnel ergänzt

Der neue kundenorientierte und dynamische Ansatz bringt als Ergänzung zum Sales Funnel zwei wesentliche, gedankliche Änderungen mit sich:

  • 1. Kundenzufriedenheit
    Deine Geschäftspraktiken richtest Du nicht mehr allein auf die Generierung von Kunden aus, wie Du es vom Sales Funnel kennst. Stattdessen steht die Kundenzufriedenheit im Mittelpunkt der Überlegung. Das heißt, auch nachdem du Kunden gewonnen hast, musst Du dich im Sinne des Customer Relationsship Managements um sie kümmern. Zufriedene Kunden kaufen nicht nur häufiger bei Dir und bleiben länger treu, sondern ziehen auch weitere Neukunden an. Statt den Kunden also als Output deines Marketings zu betrachten, wird er Teil des Prozesses.
  • 2. Dynamik
    Weil der Flywheel kein abgeschlossener Trichter ist, lassen sich dynamische Prozesse besser abbilden. Dir fällt es einfacher zu erfassen, welche Wechselwirkung es zwischen zufriedenen Kunden und Neukunden gibt und Du kannst daraufhin optimieren. Auf der anderen Seite wirst Du auch „Bremser“ identifizieren können, also schauen, in welcher Phase Deine Wachstums-Dynamik anfängt zu stocken.

Welche Vorteile hat der Flywheel?

Du merkst bereits, dass der Flywheel-Ansatz grundlegende Änderungen Deiner Geschäftspraktiken mit sich bringt. Marketing, Sales und Service arbeiten hier gemeinsam daran, das Rad in Schwung zu setzen. Womöglich wird die Kundenfokussierung sogar dazu führen, dass Du mehr Geld in den Kundensupport investierst. Schließlich ist der nicht nur ausschlaggebend für den Erfolg der dritten Phase, also der Begeisterung, sondern wird auch in der Phase der Interaktion benötigt. Dort muss Dein Kundensupport auf jeden Fall erreichbar sein.

Vom Sales Funnel zum Flywheel

Vom Funnel zum Flywheel (nach Hubspot)

Mit dem Flywheel-Ansatz fällt es Dir leichter, genauso solche strategischen Entscheidungen zu treffen. Du kannst zum einen die Dinge identifizieren, die das Wachstum in Deinem Unternehmen bremsen. Im Flywheel-Umfeld nennt man solche Dinge „Reibungen“. Ist der Social-Media-Auftritt so schwach, dass dort keine Interaktion zu Stande kommt, und sich der Flywheel deshalb verlangsamt? Fällt es mir schwer, meine Kunden zu begeistern, weil mein Service oder das Produkt dafür nicht ausreicht? Brauche ich mehr Content, der dazu Beiträgt, dass potenzielle Kunden mit mir interagieren?

Zum anderen hilft Dir das Flywheel-Konzept, die Dinge zu identifizieren, die das Gegenteil von Reibungen bewirken: nämlich Wachstum möglich machen. Das macht eben nicht nur das eigene Marketing. Auch bestehende Kunden sind für Dein Wachstum verantwortlich. Und ein gutes Customer Relationship Management ist sogar günstiger, als Neukunden anzuwerben.

Deine Investitionsentscheidungen sollten nach dem Flywheel also darauf abzielen, Reibungen zu verhindern, die Geschwindigkeit des Schwungrades zu erhöhen und das Wachstum anzutreiben. Du verbrennst durch diese Überlegungen weniger Geld durch die Fokussierung auf möglicherweise aufwendige Maßnahmen zur Generierung von Leads. Und du schaffst es, dass Deine Kunden zufriedener werden und sich der Customer Lifetime Value nachhaltig erhöht.

Für welche Unternehmen eignet sich das Konzept?

Jedes Unternehmen, das in irgendeiner Form einen Kundenprozess abbilden muss, kann von dem Flywheel-Konzept Gebrauch machen. Sogar im B2B-Bereich lässt sich ein Flywheel abbilden. Hier findet die Interaktion mit B2B-Kunden vor allem über das Vertriebsteam statt. Ein zufriedener B2B-Kunde wird aber auch als Vorbild für andere Unternehmen dienen können und damit das Rad von sich aus in Schwung setzen.

Prinzipiell gilt: Für jede Firma, die bislang allein mit dem Sales Funnel gearbeitet hat, ist der Flywheel als Erweiterung geeignet. Der Wechsel vom Sales Funnel zum erweiterten Flywheel-Konzept und die Neuausrichtung des Inbound Marketing ist natürlich mit Arbeit verbunden. Wenn Du wissen möchtest, ob das Konzept auch in Deinem Unternehmen klappt, setzte Dich gerne mit mir in Verbindung. Einfach hier ein kostenloses Erstgespräch vereinbaren! Ich freue mich auf das Gespräch.

Kostenloses Worksheet
Flywheel für Dein Unternehmen?

In unserem Worksheet bekommst Du ein Flywheel-Template zum Ausfüllen! Du überträgst das Konzept ganz einfach auf Dein Unternehmen. Und Du erfährst, wie Du den Erfolg in welcher Phase messen kannst.
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tl;dr

Ein Flywheel bildet, anders als der Sales Funnel, den Kundenprozess in einem dynamischen Prozess ab. Im Mittelpunkt steht dabei nicht die Sales-Generierung, sondern die Kundenzufriedenheit.
Durch einen dynamischen Prozess kann das Marketing darauf optimiert werden, dass Kunden selbst neue Kunden anwerben. Es wird leichter sichtbar, welche Dinge in diesem Prozess das Wachstum aufhalten und beschleunigen. Das erhöht die Kundenzufriedenheit und den CLV nachhaltig.
Jedes Unternehmen, das bisher auf den Sales Funnel gesetzt hat, kann mit dem erweiterten Flywheel-Konzept das Wachstum nachhaltig steigern und den CLV erhöhen.
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Yvonne Romes – Geschäftsführer bei planinja Consulting GmbH

Über Yvonne Romes

Yvonne ist studierte Politik- und Rechtswissenschaftlerin, entdeckte jedoch bereits früh ihre (größere) Leidenschaft für Digitalmarketing. Sie ist unsere Expertin für ganzheitliche Digital Marketing Strategien und Inhouse-Optimierungspotentiale. Erfahrungen dazu bringt sie unter anderem aus Tätigkeiten bei Marken wie sparhandy.de und OBI Digital mit. Yvonne verfügt zudem über einen Lehrauftrag für Digitales Marketing an der FOM Hochschule in Köln und tritt regelmäßig als Speakerin bei Fachkonferenzen in Erscheinung. Bei planinja ist Yvonne die Expertin auf dem Gebiet der ganzheitlichen Digital Marketing Strategien. Unsere Kunden profitieren von ihrer souveränen Art der Moderation und analytischen Denkweise, die zur gezielten Identifizierung von Potentialen und Optimierungsansätzen führt.