Was ist Marketing Automation und welche Vorteile hat das?

Lead-Generierung, Segmentierung, E-Mail-Marketing – Marketer haben im Alltag eine ganze Menge zu tun. Gezielte Marketing Automation hilft Dir, Prozesse zu beschleunigen. Doch was genau versteckt sich hinter diesem Begriff? Wir erklären Dir ganz konkret, was Marketing Automation macht und warum es Dein Unternehmen entscheidend voranbringen kann. Hier geht es zur Kurzfassung.

Das Wichtigste zuerst…

Was ist Marketing Automation überhaupt?

Zugegeben, der Begriff der Marketing Automatisierung klingt zunächst ein bisschen paradox. Schließlich ist Marketing etwas, das viel Mühe macht und durchaus personalisiert abläuft – E-Mails verschicken, Ads schalten, telefonieren … du kennst die Dinge.

Wer sich allerdings näher mit dem Thema der Marketing Automation auseinandersetzt, kommt zu einer anderen Einschätzung: In der Praxis kann Dir die Methode vieles erleichtern. Sie hilft Dir, alltägliche Marketing-Aufgaben zu priorisieren und überflüssige Handarbeit zu automatisieren. Dadurch bleibt Dir am Ende sogar mehr Zeit für dein Handwerk, nämlich das Marketing an sich.

In den meisten Fällen läuft die Marketing Automation über eine Software-Lösung. Beim Erstkontakt eines Leads mit Deinem Unternehmen legt das Programm im Hintergrund ein Nutzerprofil an. Die Profile stellen die Grundlage einer jeden Marketing Automation dar. Alle Interaktionen zwischen Dir und dem Nutzer werden darin aufgenommen und mit individuellen Daten automatisch angereichert. Und hier kommt der Clou: Anhand dieser Informationen kannst Du gezielt Marketing-Maßnahmen automatisieren – beispielsweise Follow-Up-Kampagnen, Willkommens-Sequenzen oder Kunden-Reaktivierung.

Das System begleitet den Nutzer automatisch vom Lead zum Kunden und vom Kunden zum Wiederkäufer durch den kompletten Funnel. Du wirst schnell merken, dass dir das nicht zur mehr Conversions, sondern auch deutlich zufriedenere Kunden bringt.

Du musst verstehen, dass Marketing Automation ein allumfassender Begriff ist. Er setzt an vielen Stellen des Marketings an – kann allerdings, um erfolgreich zu funktionieren, nur gemeinsam aufgesetzt werden.

Was bringt Marketing Automation Deinem Unternehmen?

CRM und Marketing Automation - Ein Funnel Beispiel

CRM und Marketing Automation – Ein Funnel Beispiel

Das klingt ziemlich theoretisch. Aber im Alltag kann Dir die Methode Zeit und Budget sparen. Letztlich führt die Automatisierung der Prozesse sogar dazu, dass sich mehr Leads zu Kunden entwickeln und dadurch Dein Umsatz steigt:

  • Weil die Marketing Automation alle Interaktionen und Daten von Leads selbstständig sammeln, erleichtert es die Lead Segmentierung Du kannst also alle Nutzer im System nach demografischen Eigenschaften, Interaktionen und anderen Merkmalen unterscheiden – und entsprechend mit unterschiedlichen Marketing-Maßnahmen bespielen.
  • Hast Du die Leads segmentiert, lässt Du sie automatisiert ansprechen. Du kannst über das System automatische E-Mails verschicken, weiterführende Infos zu Dokumenten geben und damit den Lead qualifizieren. Marketing Automation hilft Dir damit im Lead Nurturing.
  • Die Methode unterstützt Dich zudem dabei, den Reifegrad von Leads zu erfassen. Auf welchem Stand befindet sich ein Lead? Ist er bereit für die Übergabe in den Vertrieb? Hierbei wird ein sogenanntes Lead Scoring erstellt, das jedem Nutzer automatisch eine individuelle Punktezahl zuteilt – anhand seiner Interaktionen und Daten. Je höher die Anzahl der Punkte, desto eher ist der Lead für die Ansprache im Vertrieb geeignet.
  • Auch nachdem der Lead konvertiert ist, kann Marketing Automation helfen, den Kunden zum Wiederkäufer zu entwickeln. Wie wäre es etwa mit personalisierten, automatisch verschickten Rabatten – basierend auf den Interessen des Nutzers? Oder mit einer automatisierten Push-Nachricht der App, nachdem der Nutzer sie lange nicht mehr geöffnet hat?
  • Selbst interne Prozesse kannst Du effizienter gestalten. Das System legt individuelle Aufgaben an – beispielsweise könnte es Vertriebsmitarbeiter automatisch darauf hinweisen, dass es sich lohnt, einen Kunden anzurufen, weil sich dieser seit längerem über ein bestimmtes Produkt informiert.

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Tipps für eine gute Marketing Automation

Wie du merkst, kann Marketing Automation an vielen Stellen helfen. Das kann in der Praxis allerdings schnell zur Überforderung führen. Das Wichtigste in der Planung einer Marketing Automation ist daher die Planung selbst. Alle automatisierten Nachrichten und Maßnahmen müssen untereinander abgestimmt und aufeinander aufgebaut sein. Es bringt Dir nichts, wenn der Nutzer nach dem Download eines Dokuments in eine Follow-Up-Kampagne gezogen wird, die er bereits durchlaufen hat. Das wäre im Gegenteil sogar kontraproduktiv!

Damit Dir das gelingt, hier ein paar wichtige Tipps:

Tipp 1:
Bereiche identifizieren

Schau Dir zunächst erstmal an, wo du Marketing Automation überhaupt einsetzen kannst. Oft ist es nützlich, klein anzufangen und sich dann langsam zu steigern. Am häufigsten beginnen Marketer mit der Automatisierung von E-Mail-Strecken und Kampagnen nach einer Nutzerinteraktion. Du kannst aber auch Deine Social-Media-Posts automatisiert ausspielen. Oder du legst deinen Fokus erstmal auf die automatische Personalisierung von E-Mails, auf Chatbots auf der Webseite oder etwa persönliche Preise beim Online-Shopping.

Die Potenziale sind unbegrenzt. Du solltest Dir aber einmal im Klaren darüber sein, welche Bereiche Du automatisieren willst. Erst dann kannst Du mit der Planung beginnen.

Tipp 2:
Regeln definieren

Hast Du Bereiche identifiziert, ist es wichtig, Dir nun Regeln zu überlegen, nach denen die Methode arbeiten soll. Sie müssen das Ziel haben, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit für die richtige Zielgruppe bereitstellen – und das Ganze vollautomatisiert.

Die einfachste dieser Regeln sind Follow-Ups bei Kampagnen: Hat sich ein Lead zu einem Webinar angemeldet, bekommt er später E-Mails zu diesem Thema, die ergänzende und nützliche Informationen beinhalten. Eine andere Regel könnte sein, dass Kunden, die lange nicht mehr bei dir gekauft haben, automatisiert einen persönlichen Rabatt bekommen. Die Regeln hängen natürlich davon ab, welche Bereiche Du automatisieren willst.

Das Definieren dieser Abläufe ist wichtig und stellt die Grundlage der Marketing Automation dar. Betrachte die Regeln daher unbedingt gemeinsam und nicht separiert. Sonst läufst Du Gefahr, dass sich die Automationen überschneiden. Für diesen Teil der Planung wirst Du wahrscheinlich die meiste Zeit investieren – die sparst Du dafür, wenn die Automation einmal aufgesetzt ist.

Tipp 3:
Inhalte auswählen und personalisieren

Inhalte sind im Marketing sowieso von erheblicher Bedeutung. In der Automation aber einmal mehr. Deine Inhalte müssen nämlich nicht nur zur Zielgruppe passen, sondern auch zu den Regeln, die Du definiert hast. Ein Follow-Up ist zumeist ein ergänzender Inhalt mit Mehrwert. Eine E-Mail zur Kundentreue muss hingegen anders formuliert werden und sollte ein Incentive enthalten. Und für Inhalte im Chatbot kommt es eher auf einen erklärenden Charakter an.

Dein Vorteil: Marketing Automation erlaubt es Dir, den Content zu personalisieren. Dadurch sieht ein Blog-Post, eine Push-Nachricht oder eine E-Mail nicht so aus, als sei sie vom Roboter verschickt worden. Eine personalisierte Ansprache oder Produktempfehlungen können hierbei schon helfen.

Tipp 4:
Marketing Automation aufsetzen und messen

Hast Du die Bereiche identifiziert, Regeln aufgestellt und Inhalte formuliert, steht der grobe Plan für die Automation. Jetzt gilt es, sich das passende Tool zu suchen und umzusetzen. Wichtig ist noch, regelmäßig die Aktivitäten zu überprüfen und gegebenenfalls nachzubessern – denn wie immer im Marketing verraten Daten alles.

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Die Marketing Automation hilft Dir, Marketing-Maßnahmen zu automatisieren und zu personalisieren. Sie entwickelt Deine Leads automatisiert zum Kunden und vom Kunden zum Wiederkäufer.
Die Marketing Automation kann E-Mail-Kampagnen automatisieren, persönliche Preise im Online-Shop ermöglichen, den Kundensupport durch Chatbots entlasten oder das Posten von Social-Media-Inhalten übernehmen.
Durch eine clever aufgesetztes Marketing Automation erhöhst Du mit einfachen Mitteln die Zahl der Conversions und kannst Leads einfacher qualifizieren. Das spart Zeit und Budget und bringt Dir zugleich mehr Umsatz.
Eine Marketing Automation wird durch ein Tool umgesetzt, dass alle Daten von Leads und Kunden speichert und die Nutzer segmentieren kann. Daran andockend kannst Du dein Marketing mit weiteren Tools automatisieren – je nachdem, welchen Bereich zu automatisieren willst.
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Sebastian Gebert – Geschäftsführer bei planinja Consulting GmbH

Über Sebastian Gebert

Sebastian startete nach seiner klassischen Berufsausbildung zu Beginn des Internet-Zeitalters bereits eigene Online-Projekte, organisierte Veranstaltungen und leitete Teams in kleinen und mittelständischen Betrieben, wie auch im klassischen Konzern. Sein Gespür für Online Marketing Trends hat er auf den unterschiedlichsten Ebenen einbringen können. Bei planinja ist Sebastian der Experte für Inbound Marketing und entwickelt umfangreiche Strategien und Prozesse für unsere Kunden.