Lead Marketing: So generierst Du neue Kunden aus deinen Leads

Das Lead Marketing ist eine vielversprechende Möglichkeit, aus Interessenten neue, relevante Kunden zu generieren. Wie Du dabei vorgehst und was beim Marketing mit Leads zu beachten ist, erfährst Du in diesem Beitrag.

schedule Lesezeit ca. 4 min

Was sind Leads überhaupt?

Ein Lead ist ein Interessent, der einem Unternehmen seine Kontaktdaten überlassen hat. Das kann zum Beispiel seine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer sein. Ein Lead hat in der Regel ein Problem oder ein Bedürfnis und sucht nach relevanten Informationen – oder er zeigt bereits ein konkretes Interesse an einem Produkt bzw. Angebot.

Warum ist das Lead Marketing so wichtig?

In der Regel brauchen Interessenten etwas Zeit, um sich für ein Produkt oder ein Angebot entscheiden zu können. Im Vertrieb und im Marketing spricht man von einer Qualifizierung: Ein Lead bzw. Interessent muss sich erst über ein Thema informieren und ihm muss die Lösung eines Problems bewusst werden, bevor er sich für ein konkretes Produkt entscheidet.

Beim Lead Marketing geht es darum, potenzielle Kunden genau in der Phase des Kaufprozesses abzuholen, in der sie diese Information benötigen. Das Ziel des Lead Marketings ist es, den Interessenten in einen qualifizierten Kunden umzuwandeln. Dazu liefert das Unternehmen auf die Bedürfnisse des Interessenten zugeschnittene Informationen und Mehrwerte.

Vorteile des Lead Marketing

  • Leads bekommen die Informationen, die sie in ihrer Phase benötigen
  • Das Unternehmen tritt als Experte auf und schafft Autorität
  • Interessenten werden an das Unternehmen gebunden, noch bevor sie sich für den Kauf entschieden haben
  • Die Marke positioniert sich als Lösungsanbieter und erzeugt Vertrauen bei den Interessenten
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So sieht der Lead Marketing Prozess aus


In der Regel folgt das Lead Marketing einem immer gleichen Prozess: Aus unqualifizierten Interessenten, die sich erst einmal einem Problem bewusst werden, werden Schritt für Schritt qualifizierte Käufer. Das Unternehmen tritt dabei relativ früh in Erscheinung und versucht sich bereits in der Phase des Problembewusstseins als Lösungsanbieter zu positionieren (Stichwort: Lead Generierung).

Beim Lead Marketing ist jedoch Fingerspitzengefühl gefragt. Im ersten Schritt geht es nur darum, die Bedürfnisse eines Interessenten zu befriedigen und noch nicht aktiv in die Bewerbung des eigenen Produkts zu gehen. Sucht ein Nutzer beispielsweise nach „Was tun gegen unreine Haut“, will er erstmal Tipps und Informationen haben. Diese Inhalte kann ein Unternehmen in Form von Content-Artikeln, Downloads oder zum Beispiel Videos liefern und im Gegenzug die E-Mail-Adresse des Nutzers verlangen. Erst im zweiten Schritt sollte es die eigenen Produkte platzieren.

Schritte des Lead Marketings

1. Lead Management

Zunächst ist es wichtig, unternehmensweit ein Lead Management einzurichten. Alle Maßnahmen, die ein Unternehmen durchführt, um aus anonymen Interessenten echte Kunden zu entwickeln, gehören zum Lead Management. Das Lead Management ist also ein ziemlich großes Feld und muss deshalb auch intern entsprechende Ressourcen bekommen. Erst dann kannst Du mit dem Prozess starten und die Lead Generierung aufsetzen.

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2. Lead Generierung

Durch die Lead Generierung wird ein anonymer Interessent zum echten Lead nach der obigen Definition. Du versuchst in dieser Phase, eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer des Kontaktes einzusammeln. Das funktioniert am besten, wenn Du ihm relevante Inhalte und einen Mehrwert bietest. Beispiele hierfür sind Webinare, Videos, Ratgeber, Whitepaper oder E-Books.

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3. Lead Scoring

Das Lead Scoring unterstützt dich dabei, die Qualifizierung eines Leads sichtbar zu machen. Nicht jeder Lead ist nämlich gleich wertvoll. Der Lead Score gibt an, ob sich ein Lead mit deinen Inhalten beschäftigt, wie relevant er für dein Unternehmen ist und wie hoch seine Kaufabsicht sein könnte. Erreicht der Score eine bestimmte Zahl, kann der Vertrieb übernehmen und den Lead aktiv ansprechen. Man spricht hier auch von Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL).

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4. Lead Nurturing

Hast Du die Maßnahmen zur Lead Generierung umgesetzt und das Lead Scoring eingerichtet, ist die Qualifizierung der Leads an sich entscheidend: das sogenannte Lead Nurturing. Du versorgst einen Lead mit für ihn relevanten Inhalten, um ihn näher an die eigene Marke zu binden. Dazu kannst Du E-Mail-Strecken und Automatismen einrichten, um die Inhalte zu personalisieren.

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Typische Fragen im Lead Marketing

Ob ein Kontakt für dein Unternehmen relevant ist oder nicht, kannst Du mit dem Lead Scoring messen. Prinzipiell gilt: Je eher ein Lead deiner bestehenden Käuferschaft ähnelt und je stärker seine Kaufabsicht, desto relevanter ist er.
Für die Generierung von Leads wirst Du in der Regel Geld ausgeben müssen. Sei es über aktive Werbekosten oder über entgangene Kosten in Form von Rabattcodes oder Gratis-Proben. Achte hier darauf, dass die Kosten stets unter dem erwartetet Customer Lifetime Value liegen. Das ist der Wert, den ein Käufer im Laufe seines „Käufer-Daseins“ für dich erzeugt.
Eine kostengünstige Möglichkeit, Leads zu generieren, liegt in SEO- und Content-Marketing-Maßnahmen. Wie das gelingen kann, erklären wir dir in unserem Beitrag zur Lead Generierung.

Weiterlesen: Lead Marketing ganzheitlich betrachten

Das Lead Marketing ist ein komplexer Prozess, an dessen Ende ein zahlender Kunde steht. Wir haben einen Ansatz entwickelt, der das Lead Marketing ganzheitlich betrachtet und ein Zusammenspiel aus guten Inhalten, Lead-Entwicklung und Automatisierung entstehen lässt.

Erfahre hier mehr über unser Konzept: den Inbound Loop

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Über Yvonne Romes

Yvonne ist studierte Politik- und Rechtswissenschaftlerin, entdeckte jedoch bereits früh ihre (größere) Leidenschaft für Digitalmarketing. Sie ist unsere Expertin für ganzheitliche Digital Marketing Strategien und Inhouse-Optimierungspotentiale. Erfahrungen dazu bringt sie unter anderem aus Tätigkeiten bei Marken wie sparhandy.de und OBI Digital mit. Yvonne verfügt zudem über einen Lehrauftrag für Digitales Marketing an der FOM Hochschule in Köln und tritt regelmäßig als Speakerin bei Fachkonferenzen in Erscheinung. Bei planinja ist Yvonne die Expertin auf dem Gebiet der ganzheitlichen Digital Marketing Strategien. Unsere Kunden profitieren von ihrer souveränen Art der Moderation und analytischen Denkweise, die zur gezielten Identifizierung von Potentialen und Optimierungsansätzen führt.

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