Lead Generierung: Diese Strategie verhilft Dir zu mehr Leads

Kaum ein Ansatz bietet derzeit für B2B- und B2C-Unternehmen mehr Chancen als die digitale Lead Generierung. Kunden tauschen dabei ihre E-Mail-Adresse gegen Informationen und Mehrwert ein. In diesem Beitrag zeigen wir Dir, wie Du Leads generieren kannst – und geben Dir eine konkrete Strategie zur Umsetzung an die Hand.

schedule Lesezeit ca. 8 min

Das Wichtigste zuerst…

Was ist Lead Generierung?

Die Lead Generierung (engl.: lead generation) meint die Gewinnung von Leads, also Interessenten, dessen Kontaktdaten ein Unternehmen bekommt. Die Lead Generierung ist also eine Strategie, die für Anreize sorgt, dass Interessierte ihre Daten hinterlassen. Solche Anreize können Whitepaper, E-Books, Videos oder kostenlose Seminare sein.

Warum ist die Lead Generierung wichtig?

Leads zu generieren heißt im Umkehrschluss, Daten von Interessenten zu gewinnen. Du kannst gewonnene Leads also längerfristig mit Inhalte bespielen und über Marketing-Maßnahmen versuchen, sie zum Kauf zu bringen. Insofern ist die Lead Generierung ein wichtiger Schritt, um langfristig neue Kunden zu gewinnen.

In den meisten Fällen geschieht die Lead Generierung im Tausch gegen Informationen. Beispielsweise stellt ein Unternehmen ein E-Book auf seiner Website bereit. Besucher können sich dieses E-Book herunterladen, wenn sie im Gegenzug ihre E-Mail-Adresse und ihren Namen angeben.

In der Regel profitieren beide Seiten von der Lead Generierung. Besucher erhalten wertvolle Informationen und Antworten auf ihre Fragen. Marketer bekommen im Gegenzug die Daten der Nutzer, die zu einem Thema bereits ein Interesse entwickelt haben. Darauf können Unternehmen aufbauen und die Leads schließlich zu Kunden entwickeln.

Vorteile der Lead Generierung:

  • Bindung möglicher Kunden an die Marke
  • Erweiterung des potenziellen Kundenstamms
  • Entwicklung und Qualifizierung der Leads zu Kunden
  • Möglichkeit, sich als Experte und Problemlöser zu positionieren

Leads generieren: So sieht der Prozess aus

Das Grundprinzip ist Dir also schon mal klar. Die Frage ist nun, auf welchen Wegen sich B2B und B2C Leads generieren lassen. Das komplette Arsenal an Online- und Offline-Kanälen steht Dir dabei zur Verfügung:

Typische online Kanäle: Landingpages mit Whitepapern, E-Books, Newsletter, SEO/SEA, Social Media, Blogs, Downloads, Studien und Umfragen

Typische offline Kanäle: Messen, Events, Promotion-Stände, Print-Anzeigen, Telefon, Flyer und Post

Natürlich musst Du nicht alle Kanäle zur Lead Generierung gleichzeitig nutzen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Zielgruppe und deren Probleme genau zu kennen. Überlege Dir also, auf welchen Kanälen sich die Zielgruppe aufhält. Und vor allem, nach welchen Problemen sie sucht. Diese Überlegungen nutzt Du, um Inhalte zu erstellen, die Deine Zielgruppe interessieren könnte.

Punkt 1:
Inhalte mit Mehrwert bereitstellen

Hast Du deine Zielgruppe definiert und kennst ihre Probleme, brauchst Du im zweiten Schritt ihre Aufmerksamkeit. Gerade diese Awareness-Phase wird von vielen Unternehmen in der Lead Generierung unterschätzt. Sie ist jedoch die Grundlage dafür, überhaupt Leads zu generieren.

Der beste Weg, Aufmerksamkeit zu erzeugen, ist, Inhalte zu veröffentlichen, die zu den Problemen der Zielgruppe passen – also einen Mehrwert stiften. Ein Beispiel: Du verkaufst Büromöbel. Dann könntest Du etwa Studien zum falschen Sitzen während der Arbeit oder zum Arbeitsklima erstellen.

Diese Inhalte sind der Anker, der für die eigentliche Lead Generierung im nächsten Schritt notwendig ist. Stelle die Inhalte dazu in verschiedenen Formaten bereit. Blogartikel, Magazinbeiträge, Videos und Social-Media-Posts können Aufmerksamkeit auf deine Themen generieren. E-Books, Whitepaper oder Downloads eignen sich ideal, um die E-Mail-Adressen einzusammeln. Das ist dann der zweite Schritt.

Punkt 2:
Call-to-Action: der wichtigste Teil, um Leads zu generieren

Nun musst Du den Lead über deine Inhalte gewinnen. Hier beginnt der entscheidende Schritt. Die Nutzerintention besteht bis dato noch aus der Wissensbeschaffung. Die Besucher Deiner Seite wollen Informationen. Genau an dieser Stelle sollte sich Dein Unternehmen als Lösungsanbieter und Problemlöser positionieren.

Wichtig ist hier der Call-to-Action, also die Handlungsaufforderung, über die Du den Nutzer leitest. Biete ihm weitere Informationen zu dem Thema in einem E-Book, Whitepaper oder Video an. Oder zeige ihm, dass sich Dein Newsletter um eben dieses Thema dreht. Eine andere Art der Lead Generierung kann ein Kontaktformular am Seitenende oder ein kostenloses Beratungsangebot sein.

Das Entscheidende ist der Mehrwert, der sich hinter dem CTA verbirgt. Je geschickter Du den USP der Marke oder den Mehrwert des Inhalts platzierst, desto eher sind Nutzer bereit, ihre Daten im Tausch anzubieten. Das ist letztendlich das Ziel.

Übersicht: Ideen für Content-Formate zur Lead Generierung

So lassen sich Content Formate für die Lead Generierung aufteilen

Quelle der Aufteilung: Mirko Lange

6 Strategien für die Lead Generierung

Der Erfahrung nach eignen sich bestimmte Angebote besser als andere, um Leads zu generieren. Hier sind 6 sinnvolle Strategien für B2B- und B2C-Unternehmen:

  1. Biete E-Books und Whitepaper zum Thema an. Befindet sich der Nutzer auf einer Informationsseite von Dir, ist er an einem Thema interessiert. Vermutlich möchte er so viel wie möglich dazu wissen. Das machst Du dir zunutze. E-Books und Whitepaper, die Du im Tausch gegen Daten anbietest, sind ein Garant für Mehrwert. Achte bei der Content Creation darauf, dass die Downloads auch halten, was sie versprechen. Enttäuschte Nutzer wären Gift für Deine Strategie.
  2. Erstelle Studien. Gerade B2B-Unternehmen sind interessiert an hochwertigen Daten. Hast Du diese exklusiv – umso besser. Studien kannst Du nutzen, um Leads zu generieren. Ein schöner Nebeneffekt: Dein Unternehmen positioniert sich als Experte und im besten Fall berichten andere in der Branche über die Studie. Übrigens kannst Du auch deine Leads selbst in die Studie einbeziehen.
  3. Nutze Social Media. Deine Inhalte zur Lead Generierung sollen natürlich nicht auf der Website verwahrlosen. Nutze Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, um die B2B-Inhalte zu platzieren. Achte dabei auf ein gutes Storytelling und Mehrwert für die Community.
  4. Sei großzügig. Auch wenn Du Teile Deiner Inhalte hinter einer Lead-Schranke versteckst, liefere Nutzern auch abseits dessen viele Informationen. Es geht darum, Dein Unternehmen als Problemlöser darzustellen. Wenn die Nutzer das erkennen, sind sie eher bereit, ihre Daten im Gegenzug herzugeben.
  5. Biete Dienstleistungen gratis an. In der Praxis hat sich bewährt, Tools oder Dienstleistungen mit Mehrwert auch mal gratis anzubieten. Auf diese Weise wirst Du schnell hochwertige Leads generieren. Wie wäre es zum Beispiel mit einer begrenzten Testphase für eine Software? Oder ein kostenloses Beratungsgespräch? Sind Nutzer überzeugt, kannst Du sie später immer noch zu zahlenden Kunden entwickeln.
  6. Verlange nicht zu viele Daten. Achte darauf, dass dein Lead-Formular einfach auszufüllen ist. Name und E-Mail reichen fürs Erste. Je länger das Formular, desto weniger Leads wirst Du bekommen. Anders ist es, wenn es Dir wichtig ist, nur qualitative Leads zu erhalten. Dann kann die Datenabfrage auch länger sein, um gewisse Hürden zu schaffen und nur wirklich interessierte Leads durchzulassen.
Direktkontakt zu Yvonne

Du hast eine Frage zum Artikel oder willst mehr über Deinen Einzelfall diskutieren? Dann sprich mich gerne unverbindlich an.

mode_comment eMail schreiben

So geht’s weiter: Lead Management

Nachdem Du die Daten Deiner Leads bekommen hast, ist der Prozess natürlich noch nicht vorbei. Hier beginnt das eigentliche Lead Management. Das Lead Management umfasst alles Aufgaben, die Du mit deinen Leads anstellst: von der Generierung, über die Entwicklung bis hin zum Lead Scoring. Erfahre hier mehr über das Lead Management.

Das Ziel nach der Lead Generierung liegt darin, den Interessenten genau die Informationen zu geben, die sie brauchen, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können. Du qualifizierst die Nutzer also. Man spricht dabei vom Lead Nurturing. Um zu messen, wie weit entwickelt der Nutzer ist, kannst du zudem ein Lead-Scoring-Modell einführen. Dieses Scoring zeigt dir an, wann Du einen Lead über das Sales-Team ansprechen kannst und wann er vielleicht noch weitere Informationen benötigt.

Wichtige Tipps für das Lead Nurturing:

  • Nutze Marketing Automation, um Interessenten direkt nach der Lead Generierung nachzufassen und ihnen die gewünschten Informationen zu schicken.
  • Biete ihnen auf Basis der Bedürfnisse automatisiert weitere Inhalte an. Das schafft Vertrauen und qualifiziert die Leads für die Ansprache durch den Vertrieb.
  • Tracke mit einem Lead Scoring, wie qualifiziert der Lead ist. Je mehr der Interessent mit deinen Inhalten interagiert, desto eher ist er bereit zu kaufen. Über das Lead Scoring können Marketing und Vertrieb nahtlos zusammenarbeiten. Wichtig ist im Vorfeld, dass der Vertrieb seine Ansprüche an die Qualifizierung der Leads klar definiert. So kann das Marketing die Inhalte entsprechend ausrichten.
  • Definiere Ziele, wie viele Leads pro Monat an den Vertrieb übergeben werden sollen. Das hilft, damit der Vertrieb nicht überlastet.


eBook

Einen Schritt voraus sein
10 Lead Nurturing Tipps aus der Praxis

Du willst Dich weiter mit Lead Nurturing beschäftigen? Kein Problem! In unserer kostenfreien Lektüre erhältst Du 10 zusätzliche Tipps, worauf es beim Lead Nurturing wirklich ankommt.

Daten eingeben und kostenloses eBook herunterladen:


Fazit

Die Lead Generierung ist im B2B wie im B2C ein wichtiger Prozess, der – einmal aufgesetzt – langfristig wertvolle Leads bringen kann. Der Aufwand ist groß, aber es lohnt sich: Wer in der Zielgruppe präsent ist und wertvolle Inhalte liefert, wird aus Interessenten zunächst Leads und dann zahlende Kunden entwickeln können.

Wir unterstützen Dich bei der Lead Generierung in Deinem Unternehmen. Buche einfach einen Termin direkt im Kalender für ein kostenloses und unverbindliches Gespräch.

tl;dr

Wer Leads generieren will, bietet Informationen oder Angebote im Tausch gegen Daten. Der Vorteil für das Unternehmen ist, dass es diese Leads später zu Kunden entwickeln kann und die Hemmschwelle niedrig liegt.
B2B Unternehmen können damit einfach Interessenten generieren und anschreiben, statt auf Kalt-Akquise zu setzen. Die Interessenten kennen die Marke bereits und sind schneller bereit für ein Verkaufsgespräch.
Unternehmen müssen als Lösungsanbieter auftreten und gegen den Tausch von Daten Informationen und Mehrwerte liefern. Wichtig ist, dass die Inhalte zu der Zielgruppe passen.

Longtimeline

mode_comment Hast Du Fragen zum Thema?

Ist etwas unklar? Bist Du Dir nicht sicher, wie Du das Thema in Deinem Unternehmen anwenden kannst? Dann melde Dich gerne direkt bei uns. Wir versuchen, alle Deine offenen Fragen zu beantworten!

  • Dieses Feld dient zur Validierung und sollte nicht verändert werden.

Über Yvonne Romes

Yvonne ist studierte Politik- und Rechtswissenschaftlerin, entdeckte jedoch bereits früh ihre (größere) Leidenschaft für Digitalmarketing. Sie ist unsere Expertin für ganzheitliche Digital Marketing Strategien und Inhouse-Optimierungspotentiale. Erfahrungen dazu bringt sie unter anderem aus Tätigkeiten bei Marken wie sparhandy.de und OBI Digital mit. Yvonne verfügt zudem über einen Lehrauftrag für Digitales Marketing an der FOM Hochschule in Köln und tritt regelmäßig als Speakerin bei Fachkonferenzen in Erscheinung. Bei planinja ist Yvonne die Expertin auf dem Gebiet der ganzheitlichen Digital Marketing Strategien. Unsere Kunden profitieren von ihrer souveränen Art der Moderation und analytischen Denkweise, die zur gezielten Identifizierung von Potentialen und Optimierungsansätzen führt.

Ähnliche Beiträge