Lead Generierung: Diese Strategie verhilft Dir zu mehr Leads

Kaum ein Ansatz bietet derzeit für B2B-Unternehmen mehr Chancen als die digitale Lead Generierung. Kunden tauschen dabei ihre E-Mail-Adresse gegen Informationen und Mehrwert ein. In diesem Beitrag zeigen wir Dir, wie Du Leads generieren kannst – und geben Dir eine konkrete Strategie zur Umsetzung an die Hand.

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Das Wichtigste zuerst…

Was ist Lead Generierung?

Ein Lead ist ein Interessent, dessen Kontaktdaten ein Unternehmen generieren konnte. In den meisten Fällen geschieht dies im Tausch gegen Informationen. Beispielsweise stellt ein Unternehmen ein E-Book auf seiner Website bereit. Besucher können sich dieses E-Book herunterladen, wenn sie im Gegenzug ihre E-Mail-Adresse und ihren Namen angeben.

Leads zu generieren heißt im Umkehrschluss, eben diese Daten zu gewinnen. Die B2B Lead Generierung ist also eine Strategie, die für Anreize sorgt, dass Interessierte ihre Daten hinterlassen. Anreiz ist dabei ein gutes Stichwort. Niemals solltest Du Leads dazu zwingen, Daten bei Dir zu hinterlassen. Sie sollten dies immer freiwillig tun.

In der Regel profitieren beide Seiten von der Lead Generierung. Besucher erhalten wertvolle Informationen und Antworten auf ihre Fragen. Marketer bekommen im Gegenzug die Daten der Nutzer, die zu einem Thema bereits ein Interesse entwickelt haben. Darauf können Unternehmen aufbauen und die Leads schließlich zu Kunden entwickeln.

So lassen sich Leads generieren

Das Grundprinzip ist Dir also schon mal klar. Die Frage ist nun, auf welchen Wegen sich B2B Leads generieren lassen. Das komplette Arsenal an Online- und Offline-Kanälen steht Dir dabei zur Verfügung:

  • Typische online Kanäle: Landingpages mit Whitepapern, E-Books, Newsletter, SEO/SEA, Social Media, Blogs, Downloads, Studien und Umfragen
  • Typische offline Kanäle: Messen, Events, Promotion-Stände, Print-Anzeigen, Telefon, Flyer und Post

Natürlich musst Du nicht alle Kanäle zur Lead Generierung gleichzeitig nutzen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Zielgruppe und deren Probleme genau zu kennen. Überlege Dir also, auf welchen Kanälen sich die Zielgruppe aufhält. Und vor allem, nach welchen Problemen sie sucht. Diese Überlegungen nutzt Du, um Inhalte zu erstellen, die Deine Zielgruppe interessieren könnte.

Dabei kann Dir die sogenannte Buyer Persona helfen. Sie dient dazu, die Eigenschaften und Verhaltensweisen Deiner Kundengruppe zu verallgemeinern. Eine solche Buyer Persona ist immer hochindividuell und basiert am besten auf einer qualitativen Datengrundlage. Ein gutes Tool, um eine Buyer Persona zu erstellen, findest Du auf buyer-persona.com.

Punkt 1:
Schaffe Aufmerksamkeit auf Deinen Themen

Hast Du deine Zielgruppe definiert und kennst ihre Probleme, brauchst Du im zweiten Schritt ihre Aufmerksamkeit. Gerade diese Awareness-Phase wird von vielen B2B-Unternehmen in der Lead Generierung unterschätzt. Sie ist jedoch die Grundlage dafür, überhaupt Leads zu generieren.

Der beste Weg, Aufmerksamkeit zu erzeugen, ist, Inhalte zu veröffentlichen, die zu den Problemen der Zielgruppe passen. Ein Beispiel: Du verkaufst Büromöbel. Dann könntest Du etwa Studien zum falschen Sitzen während der Arbeit oder zum Arbeitsklima erstellen. Diese Inhalte sind der Anker, der für die eigentliche Lead Generierung im nächsten Schritt notwendig ist. Denn solche Inhalte kannst Du nicht nur gut bewerben. Sie helfen Dir auch, dass Dein Unternehmen über Google und andere Suchmaschinen gefunden wird.

Punkt 2:
Pull- vs. Push-Maßnahmen für die Lead Generierung

Deine Inhalte lassen sich auf zwei Arten in der Zielgruppe unterbringen: im Rahmen einer Push- oder eine Pull-Kampagne. Für die Lead Generierung im B2B sind beide Kampagnen nützlich, wobei sich das Pull-Marketing meistens besser dazu eignen, qualitativere Leads zu generieren.

Während bei einer Push-Kampagne die Werbung im Vordergrund steht, setzt das Pull-Marketing weniger auf direkte Werbung. Stattdessen stoßen Interessierte beispielsweise über die Suche auf Inhalte. Sie suchen also nach einer Lösung für ein Problem – die beste Voraussetzung, um B2B Leads zu generieren.

Punkt 3:
Call-to-Action: der wichtigste Teil, um Leads zu generieren

Du hast die Aufmerksamkeit der Zielgruppe sicher? Prima, nun musst Du den Lead gewinnen. Hier beginnt der entscheidende Schritt. Die Nutzerintention besteht bis dato noch aus der Wissensbeschaffung. Die Besucher Deiner Seite wollen Informationen. Genau an dieser Stelle sollte sich Dein Unternehmen als Lösungsanbieter und Problemlöser positionieren.

Wichtig ist hier der Call-to-Action, also die Handlungsaufforderung, über die Du den Nutzer leitest. Biete ihm weitere Informationen zum Thema in einem E-Book an. Oder zeige ihm, dass sich Dein Newsletter um eben dieses Thema dreht. Eine andere Art der Lead Generierung kann ein Kontaktformular am Seitenende oder ein kostenloses Beratungsangebot sein.

Der Mehrwert ist auch hier wieder wichtig. Je geschickter Du den USP der Marke oder den Mehrwert des Inhalts platzierst, desto eher sind Nutzer bereit, ihre Daten im Tausch anzubieten. Das ist letztendlich das Ziel.

6 Strategien für die B2B Lead Generierung

Der Erfahrung nach eignen sich bestimmte Angebote besser als andere, um Leads zu generieren. Hier sind 6 sinnvolle Strategien für B2B-Unternehmen:

  1. Biete E-Books und Whitepaper zum Thema an. Befindet sich der Nutzer auf einer Informationsseite von Dir, ist er an einem Thema interessiert. Vermutlich möchte er so viel wie möglich dazu wissen. Das machst Du dir zunutze. E-Books und Whitepaper, die Du im Tausch gegen Daten anbietest, sind ein Garant für Mehrwert. Achte bei der Content Creation darauf, dass die Downloads auch halten, was sie versprechen. Enttäuschte Nutzer wären Gift für Deine Strategie.
  2. Erstelle Studien. Gerade B2B-Unternehmen sind interessiert an hochwertigen Daten. Hast Du diese exklusiv – umso besser. Studien kannst Du nutzen, um Leads zu generieren. Ein schöner Nebeneffekt: Dein Unternehmen positioniert sich als Experte und im besten Fall berichten andere in der Branche über die Studie. Übrigens kannst Du auch deine Leads selbst in die Studie einbeziehen.
  3. Nutze Social Media. Deine Inhalte zur Lead Generierung sollen natürlich nicht auf der Website verwahrlosen. Nutze Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, um die B2B-Inhalte zu platzieren. Achte dabei auf ein gutes Storytelling und Mehrwert für die Community.
  4. Sei großzügig. Auch wenn Du Teile Deiner Inhalte hinter einer Lead-Schranke versteckst, liefere Nutzern auch abseits dessen viele Informationen. Es geht darum, Dein Unternehmen als Problemlöser darzustellen. Wenn die Nutzer das erkennen, sind sie eher bereit, ihre Daten im Gegenzug herzugeben.
  5. Biete Dienstleistungen gratis an. In der Praxis hat sich bewährt, Tools oder Dienstleistungen mit Mehrwert auch mal gratis anzubieten. Auf diese Weise wirst Du schnell hochwertige Leads generieren. Wie wäre es zum Beispiel mit einer begrenzten Testphase für eine Software? Oder ein kostenloses Beratungsgespräch? Sind Nutzer überzeugt, kannst Du sie später immer noch zu zahlenden Kunden entwickeln.
  6. Verlange nicht zu viele Daten. Achte darauf, dass dein Lead-Formular einfach auszufüllen ist. Name und E-Mail reichen fürs Erste. Je länger das Formular, desto weniger Leads wirst Du bekommen. Anders ist es, wenn es Dir wichtig ist, nur qualitative Leads zu erhalten. Dann kann die Datenabfrage auch länger sein, um gewisse Hürden zu schaffen und nur wirklich interessierte Leads durchzulassen.
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Lead Nurturing: Aus Leads Kunden entwickeln

Nachdem Du die Daten Deiner Leads bekommen hast, ist der Prozess natürlich noch nicht vorbei. Hier beginnt die Aufgabe des Lead Nurturing. Das Ziel liegt darin, den Interessenten genau die Informationen zu geben, die sie brauchen, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können. Du qualifizierst die Nutzer also.

Wichtige Tipps für das Lead Nurturing:

  • Nutze Marketing Automation, um Interessenten direkt nach der Lead Generierung nachzufassen und ihnen die gewünschten Informationen zu schicken.
  • Biete ihnen auf Basis der Bedürfnisse automatisiert weitere Inhalte an. Das schafft Vertrauen und qualifiziert die Leads für die Ansprache durch den Vertrieb.
  • Tracke mit einem Lead Scoring, wie qualifiziert der Lead ist. Je mehr der Interessent mit deinen Inhalten interagiert, desto eher ist er bereit zu kaufen. Über das Lead Scoring können Marketing und Vertrieb nahtlos zusammenarbeiten. Wichtig ist im Vorfeld, dass der Vertrieb seine Ansprüche an die Qualifizierung der Leads klar definiert. So kann das Marketing die Inhalte entsprechend ausrichten.
  • Definiere Ziele, wie viele Leads pro Monat an den Vertrieb übergeben werden sollen. Das hilft, damit der Vertrieb nicht überlastet.


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Fazit

Die B2B Lead Generierung ist ein wichtiger Prozess, der – einmal aufgesetzt – langfristig wertvolle Leads bringen kann. Der Aufwand ist groß, aber es lohnt sich: Wer in der Zielgruppe präsent ist und wertvolle Inhalte liefert, wird aus Interessenten zunächst Leads und dann zahlende Kunden entwickeln können.

Wir unterstützen Dich bei der Lead Generierung in Deinem Unternehmen. Buche einfach einen Termin direkt im Kalender für ein kostenloses und unverbindliches Gespräch.

tl;dr

Wer Leads generieren will, bietet Informationen oder Angebote im Tausch gegen Daten. Der Vorteil für das Unternehmen ist, dass es diese Leads später zu Kunden entwickeln kann und die Hemmschwelle niedrig liegt.
B2B Unternehmen können damit einfach Interessenten generieren und anschreiben, statt auf Kalt-Akquise zu setzen. Die Interessenten kennen die Marke bereits und sind schneller bereit für ein Verkaufsgespräch.
Unternehmen müssen als Lösungsanbieter auftreten und gegen den Tausch von Daten Informationen und Mehrwerte liefern. Wichtig ist, dass die Inhalte zu der Zielgruppe passen.

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Sebastian Gebert – Geschäftsführer bei planinja Consulting GmbH

Über Sebastian Gebert

Sebastian startete nach seiner klassischen Berufsausbildung zu Beginn des Internet-Zeitalters bereits eigene Online-Projekte, organisierte Veranstaltungen und leitete Teams in kleinen und mittelständischen Betrieben, wie auch im klassischen Konzern. Sein Gespür für Online Marketing Trends hat er auf den unterschiedlichsten Ebenen einbringen können. Bei planinja ist Sebastian der Experte für Inbound Marketing und entwickelt umfangreiche Strategien und Prozesse für unsere Kunden.