Dass man hier von einem Trichtermodell ausgeht, hat einen einfachen Grund: In den ersten Phasen des Funnels befinden sich in der Regel viele potenzielle Kunden, die aber auf dem Weg verloren gehen. Je besser das Funnel Marketing funktioniert, desto mehr Kunden kommen am Ziel an. Dadurch steigt die Conversion Rate.
Übrigens: Der Sales Funnel ist eine spezielle Form des Marketing Funnels, die auf den Verkauf ausgerichtet ist. Wenn Du mehr dazu erfahren möchtest, lies Dir unseren Magazin-Beitrag zum Sales Funnel durch.
Welche Phasen hat der Marketing Funnel?
Bevor wir dazu kommen, warum der Marketing Funnel für Dein Unternehmen so nützlich ist, zeigen wir Dir erst mal seine Phasen. Wie Du den Trichter unterteilst, bleibt grundsätzlich Dir überlassen. Du kannst je nach Modell zwischen drei und sieben Phasen haben.
Möglichkeiten zur Unterteilung des Marketing Funnels:
- Nach dem klassischen AIDA-Prinzip: Awareness ➡️ Interest ➡️ Desire ➡️ Action
- Erweiterung nach AIDA: Awareness ➡️ Interest ➡️ Consideration ➡️ Intent ➡️ Evaluation > Purchase > (After-Sale)
- Einfacher Funnel in drei Stufen: Anziehen ➡️ Konvertieren ➡️ Abschließen
- Nach dem See-Think-Do-Care-Modell: See-Phase ➡️ Think-Phase ➡️ Do-Phase ➡️ Care-Phase
Grundsätzlich ist es egal, nach welchem Prinzip Du das Funnel Marketing ausrichtest – der Grundgedanke ist immer der gleiche: Kunden müssen zunächst auf Dich und Dein Unternehmen aufmerksam werden, ein Interesse entwickeln und können erst dann konvertieren.
Je nach Phase brauchst Du demnach unterschiedliche Marketing-Methoden und Content-Formate. Klassischerweise eignen sich Events, Außenwerbung oder Social Ads z. B. viel besser dazu, Aufmerksamkeit zu generieren. Gleichzeitig können Newsletter, E-Books oder Webinare dazu dienen, die Kunden zu entwickeln und zu einer Conversion zu bringen.
Unterteilung des Marketing Funnels
In jedem der vorgestellten Modelle unterteilst Du den Tunnel in drei Phasen:
- „ToFu“: Top of the Funnel
- „MoFu“: Middle of the Funnel
- „BoFu“: Bottom of the Funnel
Aufbau des Marketing Funnels
Durch diese Unterteilung kannst Du nun passende Inhalte und Marketing-Maßnahmen pro Funnelstufe herleiten. Orientiere dich dabei an den Zielen der Abschnitte im Funnel:
Top of the Funnel: Generiere Aufmerksamkeit
Das Ziel aller Phase im oberen Teil des Funnels ist die Aufmerksamkeit. Hier eignen sich Formate gut, die möglichst viele (unterschiedliche) Menschen erreichen.
Typische Formate des Funnel Marketings sind:
- Social Media Ads
- Landingpages
- Blog-Artikel
- Grafiken/Posts in sozialen Netzwerken
- Events
- Außenwerbung
- Podcasts
Middle of the Funnel: Überzeuge die Interessenten
Hast Du in den ersten Phasen Leads gewonnen, werden sie in der Regel nicht direkt zu Käufern. Stattdessen musst Du sie überzeugen. Im B2B-Bereich spricht man vom Lead Nurturing, wobei ein Lead zunächst durch Marketing-Aktivitäten bespielt (MQL) und später vom Vertrieb übernommen wird (SQL).
Diese Phase ist die wohl wichtigste Phase des Funnels. Auch im B2C-Bereich musst Du deine Leads entwickeln und mit passendem Content bespielen. Damit Du hier bestens gerüstet bist, haben wir für Dich ein kostenloses E-Book zum Thema Lead Nurturing erstellt. Schau unbedingt herein, um Dein Marketing in dieser wichtigen Phase zu verbessern.
Typische Formate des Funnel Marketings sind:
Bottom of the Funnel: Konvertiere die Leads
In dieser Phase sollten alle Unklarheiten bei den Interessenten beseitigt sein. Sie haben keine offenen Fragen mehr und sind an Deinen Produkten interessiert. Nun geht es darum, sie zu konvertieren und zum Abschluss zu bringen.
Typische Formate des Funnel Marketings sind:
- Demos-Versionen
- Gratis-Angebote
- Rabatte/Aktionen
- Produkt-Factsheets
- Kalkulatoren
Warum der Marketing Funnel so nützlich ist?
Wie Du merkst, dient der Marketing Funnel dazu, Dein Marketing zu visualisieren und Content-Formate darauf auszurichten. Der Kunde selbst merkt davon nichts, allerdings wird er mit den für ihn richtigen Formaten und Inhalten bespielt. Im Idealfall kommt er so schneller zum Ziel, sprich zur Conversion.
Durch das Funnel Marketing steigen also die Conversion Rate und die Anzahl der Kunden. Gleichzeitig verringerst Du Investitionen, weil Du bestenfalls keine unnötigen oder unpassenden Marketing-Aktivitäten mehr durchführst.
Für Dein Marketing kann ein Funnel also eine sinnvolle Unterstützung sein. Du ordnest Deine Marketing-Aktivitäten ein und weißt, wo strategische Lücken liegen. Außerdem hilft Dir das Funnel Marketing, Deine Maßnahmen besser aufeinander abzustimmen. Ein Win-Win für Dich und Deine Kunden.
Customer Journey, Flywheel, Funnel – ähnlich, aber anders!
Möglicherweise hast Du im Zusammenhang mit dem Marketing Funnel auch schon von der Customer Journey gehört. Beide Modelle sind ähnlich, aber sie haben einen anderen Fokus.
Die Customer Journey bezieht sich im Gegensatz zum klassischen Marketing Funnel auf die Kundenperspektive. Das Modell ist also besser darin, den Weg der einzelnen Kunden sowie deren Bedürfnisse zu erfassen. Tipp: Mit einer Customer Journey Map verbindest Du dieses Modell mit dem Marketing Funnel und erfasst, welche Bedürfnisse und Touchpoints Deine Kunden mit dem Funnel haben.
Ein neuer Ansatz des Funnel Marketing ist das Flywheel. Im Gegensatz zu den klassischen Modellen stellt das Flywheel den Prozess als Kreislauf und nicht als Trichter da. Der Kunde steht dabei im Zentrum der Überlegung. Mehr zu dieser Marketing-Methode erfährst Du in unserem Magazin-Beitrag zum Flywheel.
