Marketing Funnel: So optimierst Du dein Marketing entlang des Funnels

Fast jeder kennt ihn, viele nutzen ihn, aber kaum jemand richtig: den Marketing Funnel. In diesem Beitrag erklären wir Dir, warum ein einfacher Funnel Dein Marketing tatsächlich verbessern kann – und wie das geht.

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Was ist ein Marketing Funnel?

Vielleicht hast Du schon mal von einem Funnel im Marketing gehört: ein Trichter, der Deine Marketing-Aktivitäten bündelt. Vielen ist er auch bekannt als Sales Funnel, Content Funnel oder Conversion Funnel. Keine Sorge, all das meint grundsätzlich dasselbe, lediglich die Perspektive ist eine andere.

Definition Marketing Funnel

Der Marketing Funnel ist ein Instrument, um den Weg eines Kunden zum Kaufabschluss zu beschreiben. Er ist eingeteilt in verschiedene Phasen und sieht aus wie ein Trichter. Die ersten Phasen dienen dazu, neue Kunden anzuziehen. Je weiter der Tunnel fortschreitet, umso näher rücken sie einer Conversion, sprich einem Kauf oder Abschluss.

  • „ToFu“ – Top of the Funnel: Generiert Aufmerksamkeit
  • „MoFu“ – Middle of the Funnel: Phase der Überzeugung
  • „BoFu“ – Bottom of the Funnel: Leadgenerierung und Kaufabschluss

Aufbau des Marketing Funnels

Dass man hier von einem Trichtermodell ausgeht, hat einen einfachen Grund: In den ersten Phasen des Funnels befinden sich in der Regel viele potenzielle Kunden, die aber auf dem Weg verloren gehen. Je besser das Funnel Marketing funktioniert, desto mehr Kunden kommen am Ziel an. Dadurch steigt die Conversion Rate.

Übrigens: Der Sales Funnel ist eine spezielle Form des Marketing Funnels, die auf den Verkauf ausgerichtet ist. Wenn Du mehr dazu erfahren möchtest, lies Dir unseren Magazin-Beitrag zum Sales Funnel durch.

Welche Phasen hat der Marketing Funnel?

Bevor wir dazu kommen, warum der Marketing Funnel für Dein Unternehmen so nützlich ist, zeigen wir Dir erst mal seine Phasen. Wie Du den Trichter unterteilst, bleibt grundsätzlich Dir überlassen. Du kannst je nach Modell zwischen drei und sieben Phasen haben.

Möglichkeiten zur Unterteilung des Marketing Funnels:

  • Nach dem klassischen AIDA-Prinzip:
    Awareness ➡️ Interest ➡️ Desire ➡️ Action
  • Erweiterung nach AIDA:
    Awareness ➡️ Interest ➡️ Consideration ➡️ Intent ➡️ Evaluation > Purchase > (After-Sale)
  • Einfacher Funnel in drei Stufen:
    Anziehen ➡️ Konvertieren ➡️ Abschließen
  • Nach dem See-Think-Do-Care-Modell:
    See-Phase ➡️ Think-Phase ➡️ Do-Phase ➡️ Care-Phase

Grundsätzlich ist es egal, nach welchem Prinzip Du das Funnel Marketing ausrichtest – der Grundgedanke ist immer der gleiche: Kunden müssen zunächst auf Dich und Dein Unternehmen aufmerksam werden, ein Interesse entwickeln und können erst dann konvertieren.

Je nach Phase brauchst Du demnach unterschiedliche Marketing-Methoden und Content-Formate. Klassischerweise eignen sich Events, Außenwerbung oder Social Ads z. B. viel besser dazu, Aufmerksamkeit zu generieren. Gleichzeitig können Newsletter, E-Books oder Webinare dazu dienen, die Kunden zu entwickeln und zu einer Conversion zu bringen.

Marketing entlang des Funnels

In jedem der vorgestellten Modelle unterteilst Du den Tunnel in drei Phasen:

  • „ToFu“: Top of the Funnel
  • „MoFu“: Middle of the Funnel
  • „BoFu“: Bottom of the Funnel

Durch diese Unterteilung kannst Du nun passende Inhalte und Marketing-Maßnahmen pro Funnelstufe herleiten. Orientiere dich dabei an den Zielen der Abschnitte im Funnel, die wir dir unten aufgeschrieben haben. Je nach Ziel sind unterschiedliche Marketing-Maßnahmen und Formate im Funnel Marketing sinnvoll.

Marketing-Maßnahmen entland des Funnels

Marketing-Maßnahmen entlang des Funnels

Top of the Funnel: Generiere Aufmerksamkeit

Das Ziel aller Phase im oberen Teil des Funnels ist die Aufmerksamkeit. Hier eignen sich Formate gut, die möglichst viele (unterschiedliche) Menschen erreichen.

Typische Formate des Funnel Marketings sind:

  • Social Media Ads
  • Landingpages
  • Blog-Artikel
  • Grafiken/Posts in sozialen Netzwerken
  • Events
  • Außenwerbung
  • Podcasts

Middle of the Funnel: Überzeuge die Interessenten

Hast Du in den ersten Phasen Leads gewonnen, werden sie in der Regel nicht direkt zu Käufern. Stattdessen musst Du sie überzeugen. Im B2B-Bereich spricht man vom Lead Nurturing, wobei ein Lead zunächst durch Marketing-Aktivitäten bespielt (MQL) und später vom Vertrieb übernommen wird (SQL). Hier liest Du mehr zur Unterscheidung von MQL und SQL.

Diese Phase ist die wohl wichtigste Phase des Funnels. Auch im B2C-Bereich musst Du deine Leads entwickeln und mit passendem Content bespielen. Damit Du hier bestens gerüstet bist, haben wir für Dich ein kostenloses E-Book zum Thema Lead Nurturing erstellt. Schau unbedingt herein, um Dein Marketing in dieser wichtigen Phase zu verbessern.

Typische Formate des Funnel Marketings sind:

Bottom of the Funnel: Konvertiere die Leads

In dieser Phase sollten alle Unklarheiten bei den Interessenten beseitigt sein. Sie haben keine offenen Fragen mehr und sind an Deinen Produkten interessiert. Nun geht es darum, sie zu konvertieren und zum Abschluss zu bringen.

Typische Formate des Funnel Marketings sind:

  • Demos-Versionen
  • Gratis-Angebote
  • Rabatte/Aktionen
  • Produkt-Factsheets
  • Kalkulatoren
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Warum der Marketing Funnel so nützlich ist?

Wie Du merkst, dient der Marketing Funnel dazu, Dein Marketing zu visualisieren und Content-Formate darauf auszurichten. Der Kunde selbst merkt davon nichts, allerdings wird er mit den für ihn richtigen Formaten und Inhalten bespielt. Im Idealfall kommt er so schneller zum Ziel, sprich zur Conversion.

Durch das Funnel Marketing steigen also die Conversion Rate und die Anzahl der Kunden. Gleichzeitig verringerst Du Investitionen, weil Du bestenfalls keine unnötigen oder unpassenden Marketing-Aktivitäten mehr durchführst.

Für Dein Marketing kann ein Funnel also eine sinnvolle Unterstützung sein. Du ordnest Deine Marketing-Aktivitäten ein und weißt, wo strategische Lücken liegen. Außerdem hilft Dir das Funnel Marketing, Deine Maßnahmen besser aufeinander abzustimmen. Ein Win-Win für Dich und Deine Kunden.

Customer Journey, Flywheel, Funnel – ähnlich, aber anders!

Möglicherweise hast Du im Kontext des Marketings Funnels auch schon von der Customer Journey gehört. Beide Modelle sind ähnlich, aber sie haben einen anderen Fokus.

Die Customer Journey bezieht sich im Gegensatz zum klassischen Marketing Funnel auf die Kundenperspektive. Das Modell ist also besser darin, den Weg der einzelnen Kunden sowie deren Bedürfnisse zu erfassen.

Tipp: Mit einer Customer Journey Map verbindest Du dieses Modell mit dem Marketing Funnel und erfasst, welche Bedürfnisse und Touchpoints Deine Kunden mit dem Funnel haben.

Ein neuer Ansatz des Funnel Marketing ist das Flywheel. Im Gegensatz zu den klassischen Modellen stellt das Flywheel den Prozess als Kreislauf und nicht als Trichter da. Der Kunde steht dabei im Zentrum der Überlegung. Mehr zu dieser Marketing-Methode erfährst Du in unserem Magazin-Beitrag zum Flywheel.

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Fazit

Ein Marketing Funnel kann Dir auf vielen Ebenen helfen – egal, welchen Ansatz Du wählst. Er dient dazu, deine Marketing-Maßnahmen zu ordnen. Außerdem ist er ein nützliches Tool zur Visualisierung der Marketing-Prozesse.

Brauchst Du Hilfe bei der Umsetzung Deines Marketings? Wir stehen Dir bei Fragen jederzeit zur Verfügung. Setze Dich einfach mit uns in Verbindung oder buche ein kostenloses Erstgespräch. Wir freuen uns auf Dich!

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Der Marketing Funnel ist der strategische Überbau für dein Marketing. Operativ fallen dabei aber viele Themen an: Neben Content-, auch Inbound- und Lead-Maßnahmen. Aus diesem Grund solltest Du dein Marketing immer als gemeinsames Konzept betrachten und dafür sorgen, dass deine Maßnahmen abgestimmt sind. Wie sowas aussehen kann, erfährst Du in unserem Inbound Loop Konzept.

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Typische Fragen zum Marketing Funnel

Das sind die typischen Fragen zum Thema zusammengefasst:

Was ist ein Marketing Funnel?

Ein Marketing Funnel visualisiert den Prozess des Marketings mithilfe unterschiedlicher Phasen. Durch diese Phasen ist es möglich, Marketing-Maßnahmen zu koordinieren.

Wozu brauche ich einen Marketing Funnel?

Durch einen Marketing Funnel gelingt es Dir, die richtigen Marketing-Maßnahmen und Content-Formate zu wählen. Im Idealfall konvertieren Deine Kunden dadurch schneller.

Wie funktioniert das Funnel Marketing?

Im Funnel Marketing sortierst Du deine Marketing-Maßnahmen entlang eines Funnels in unterschiedliche Phasen. Das hilft Dir, eine Übersicht zu behalten und die Formate zu koordinieren.

Welche Phasen gibt es in einem Marketing Funnel?

Ein typischer Marketing Funnel besteht aus den Phasen Awareness (Top of Funnel), Consideration (Middle of Funnel) und Conversion (Bottom of Funnel). In der Awareness-Phase wird Aufmerksamkeit erzeugt, in der Consideration-Phase werden Kunden informiert und überzeugt, und in der Conversion-Phase werden Leads in zahlende Kunden umgewandelt.

Wie optimiere ich meinen Marketing Funnel?

Um deinen Marketing Funnel zu optimieren, analysiere regelmäßig die Conversion-Raten jeder Phase. Identifiziere Schwachstellen und passe Maßnahmen oder Inhalte gezielt an, um Kunden reibungslos durch den Funnel zu führen. Tools wie Analytics können dabei helfen.

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Über Yvonne Romes

Yvonne ist studierte Politik- und Rechtswissenschaftlerin, entdeckte jedoch bereits früh ihre (größere) Leidenschaft für Digitalmarketing. Sie ist unsere Expertin für ganzheitliche Digital Marketing Strategien und Inhouse-Optimierungspotentiale. Erfahrungen dazu bringt sie unter anderem aus Tätigkeiten bei Marken wie sparhandy.de und OBI Digital mit. Yvonne verfügt zudem über einen Lehrauftrag für Digitales Marketing an der FOM Hochschule in Köln und tritt regelmäßig als Speakerin bei Fachkonferenzen in Erscheinung. Bei planinja ist Yvonne die Expertin auf dem Gebiet der ganzheitlichen Digital Marketing Strategien. Unsere Kunden profitieren von ihrer souveränen Art der Moderation und analytischen Denkweise, die zur gezielten Identifizierung von Potentialen und Optimierungsansätzen führt.

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