Lead Management: So kriegst Du deine Leads in den Griff

Du möchtest mehr qualitative Leads gewinnen? Und diese Leads zu Kunden entwickeln? Ein Lead Management ist für Dein Unternehmen Pflicht. Wir zeigen Dir, was zu einem sauberen Lead Management genau gehört – und wie es funktioniert.

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Was ist das Lead Management überhaupt?

Alle Maßnahmen, die ein Unternehmen durchführt, um aus anonymen Interessenten echte Kunden zu entwickeln, gehören zum Lead Management. Das Lead Management ist also ein ziemlich großes Feld. Es umfasst neben der Generierung neuer Kontakte auch die Qualifikation und die Entwicklung dieser Leads. Ganz konkret heißt das, dass Du über guten Content, eine gezielte Ansprache und andere Marketing-Methoden versuchst, schneller Kunden aus Interessenten zu gewinnen.

Wichtig ist dabei, den Lead-Management-Prozess klar zu definieren. Du musst insbesondere die internen Zuständigkeiten genau verteilen, um Dir nicht selbst in diesem Prozess im Weg zu stehen. Dabei helfen häufig Tools wie CRM-Systeme und das sogenannte Lead Scoring zur Bewertung eines Leads.

Vorteile eines professionellen Lead Managements:

  • Schnellere Gewinnung neuer Leads
  • Transparenz und Klarheit bei der Bewertung von Leads
  • Verkürzte Bearbeitungszeit von Leads
  • Klare Zuständigkeiten in den unterschiedlichen Phasen
  • Sauber aufgebauter und effektiver Prozess

Prozess des Lead Managements

Potenzielle Kunden durchlaufen einen bestimmten Weg, den du mit deinem Lead Management Prozess begleiten musst. Dein Lead Management sollte also so aufgebaut sein, dass am Ende des Funnels der Kunde bestenfalls konvertiert. Um das Prinzip zu verstehen, holst du dir den typischen Verkaufstrichter – auch Sales Tunnel genannt – zur Hilfe. Eine Version davon ist das See-Think-Do-Care Modell. Wenn Du das Modell bereits kennst, wirst du sicherlich viele Parallelen zum Lead Management Prozess erkennen.

So baust du den Lead Management Prozess auf

Das sind die Stufen des Prozesses:

1.
Identifiziere deine Zielgruppe

Überlege Dir im ersten Schritt, welche Zielgruppe dein Produkt überhaupt anspricht. Haben die Kunden ein bestimmtes Problem, zu dem sie eine Lösung suchen? Welche Lösung bietest Du ihnen an? Schau dir dabei auch an, auf welchen Kanälen sich die Zielgruppe bewegt bzw. nach Lösungen sucht. Das sind die Kanäle, mit denen Du bei der Leadgewinnung beginnst.

2.
Lead Generierung

Der zweite Schritt des Lead Management Prozesses ist die Lead Generierung. Du versuchst in dieser Phase, eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer des Leads einzusammeln. Im Gegenzug musst Du ihnen Inhalte bieten, die auf die Lösung ihres Problems einzahlen. Beispiele hierfür sind Webinare, Videos, Ratgeber, Whitepaper oder E-Books. Lies Dir dazu unseren Beitrag zur Lead Generierung durch. Dort geben wir sinnvolle Tipps und Beispiele.

Mehr über die Lead Generierung erfahren.

3.
Lead Scoring

Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll. Es gibt Leads, die sehr aktiv nach Lösungen suchen. Andere sind wiederum weniger interessiert daran. Um die Qualifizierung der Leads messbar und transparent zu machen, solltest Du ein Lead Scoring einrichten. Ein solcher Score gibt Dir einen Wert, wie weit fortgeschritten ein Lead im Funnel bereits ist, also z. B. wie oft er Deinen Content angeschaut hat, nachdem er sich erstmals mit deinen ersten Inhalten auseinandergesetzt hat.

Dabei gilt: Je mehr sich ein Lead mit Inhalten Deiner Marke beschäftigt, desto höher wird seine Kaufabsicht sein und damit der Score. Ein hoher Wert signalisiert dem Vertrieb, dass ein Lead bereit für eine Ansprache ist. Das Lead Scoring dient im Lead Management also als maßgebliche Skala für interne Zuständigkeiten. Ist der Wert noch nicht so hoch, hat das Marketing die Oberhand. Erreicht der Score eine bestimmte Zahl, übernimmt der Vertrieb. Man spricht hier auch von Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL).

Mehr zum Lead Scoring erfahren.

4.
Lead Nurturing

Hast Du die Maßnahmen zur Lead Gewinnung umgesetzt und das Lead Scoring eingerichtet, geht es an die Qualifizierung der Leads: das Lead Nurturing. In dieser Stufe geht es darum, den Lead mit Inhalten zu versorgen und somit näher an die Marke zu binden. Hier sollte auch Marketing Automation zum Tragen kommen. Über automatisierte Content-Marketing-Maßnahmen schaffst Du es, Leads gezielt zu qualifizieren. Automatisierungs-Software und CRM-Systeme helfen dem Vertrieb, diese Entwicklung im Blick zu behalten, zu messen und zu tracken.

Mehr zum Lead Nurturing erfahren.

Ist dieser Prozess einmal aufgesetzt, musst Du ihn fortlaufend verbessern. Frage Dich zum Beispiel: Funktioniert der Content im Lead-Nurturing-Prozess oder nicht? Stimmt die Übergabe eines Leads an den Vertrieb? Sind die Leads qualifiziert genug, wenn sie übergeben werden? Im Laufe der Zeit wirst Du feststellen, dass Du den Lead Management Prozess immer weiter verfeinern und verbessern kannst. So optimierst Du nach und nach die Qualität der Leads, die Effektivität deines Marketings und nicht zuletzt die Zahl der Conversions. Und genau das ist das zentrale Ziel des Lead Managements.

Lead Management ganzheitlich betrachten

Das Lead Management hat stets den kompletten Funnel im Blick. Dementsprechend komplex kann es aber auch werden. Schließlich sollten alle Maßnahmen aus den einzelnen Phasen aufeinander abgestimmt sein. Zusätzlich musst Du sicherstellen, dass die verschiedenen Abteilungen in Deinem Unternehmen wissen, was an welcher Stelle passiert. Kommunikation ist im Lead Management also das A und O – und zugleich die größte Herausforderung. Wir haben mit planinja ein Konzept entwickelt, der genau diese Herausforderungen angeht. Klicke hier, um dich über unseren Inbound Loop zu informieren.

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Wer braucht überhaupt ein Lead Management?

Nun fragst Du dich sicherlich, ob Du so einen Prozess überhaupt benötigst. Die Antwort ist klar: Sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen können von einem sauber aufgesetzt Lead Management nur profitieren. Gerade bei hochpreisigen und komplexeren Produkten zögern viele Interessenten sehr lange, ehe sie kaufen. Über solche Maßnahmen lassen sie sich schneller und effektiver zu einem Kauf führen.

Und klar ist auch: Nur weil Interessenten Deine Webseite besuchen, eine Werbung von Dir angeklickt oder Content von Dir heruntergeladen haben, sind sie lange keine Kunden. Im Gegenteil: Laut einer Studie von Gleanster Research sind rund die Hälfte der Leads zwar interessiert, aber wollen noch nicht kaufen. Sie wissen schlichtweg zu wenig über Dein Unternehmen, das Produkt und dessen Vorteile.

Genau hier setzt das Lead Management an. Über Tools, Automatismen und einen sauberen Prozess mit genauen Zuständigkeiten schaffst Du es, mehr Kunden aus den Leads zu generieren.

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Weitere Tipps und Beispiele: Ganz konkrete Tipps und Beispiele für die Entwicklung von Leads geben wir Dir in unserem Magazin-Beitrag zum Thema Lead Nurturing. Lies dort gerne rein, um zu wissen, auf welche Kennzahlen Du optimieren kannst und wie Du den Prozess nach und nach verbesserst.
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Philipp Tusch

Über Philipp Tusch

Philipp gründete bereits mit 14 Jahren sein erstes eigenes Unternehmen – ein News-Magazin, das er Jahre später erfolgreich veräußerte. Neben seinem Marketingmanagement-Studium sammelte er zudem praktische Erfahrungen als SEO und Online Marketer in verschiedenen Unternehmen und betrieb weiterhin nebenberuflich erfolgreiche eigene Online-Projekte. Durch sein tiefgreifendes technisches Verständnis kann Philipp Projekte und Strategien bis ins kleinsten Detail planen – ohne dabei das Big Picture aus den Augen zu verlieren.