5 sinnvolle Ansätze für Marketing Automation im eCommerce


Im eCommerce spielt die Marketing Automation eine immer größere Rolle. Nur wie können Online-Shops das Potential am besten nutzen? Hier sind 5 sinnvolle Ansätze für eine Marketing Automation im eCommerce – inklusive passender Beispiele.

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Das Wichtigste zuerst…

Warum Marketing Automation im eCommerce sinnvoll ist

Im B2B-Bereich ist die Marketing Automation schon lange ein Begriff. Von der Lead Generierung bis zum cleveren Lead Scoring wird hier schon automatisiert, was das Zeug hält. Begriffe wie MQL und SQL gehören zu den Standard-Vokabeln.

Im eCommerce-Umfeld scheint die Marketing Automation jedoch erst langsam anzukommen. Gemeint sind damit all jene Prozesse, die automatisiert ablaufen und das Ziel der Umsatzsteigerung oder Kundenzentrierung verfolgen. Bei Online-Shops heißt das häufig, Verkäufe und Conversions zu steigern.

Automatismen im Online-Shop können helfen, Kunden bei Laune zu halten und ihre Conversion Raten signifikant zu erhöhen. Darüber hinaus holen sie verloren gegangene Kunden zurück, erhöhen den Customer Lifetime Value und tragen zur Personalisierung des Angebots bei. Und das alles mit wenig Aufwand: Einmal aufgesetzt funktioniert die Automation ganz von alleine!

Kein Wunder, dass nun immer mehr Unternehmen im eCommerce auf die Marketing Automation setzen. Wie das konkret aussehen kann, zeigen die folgenden Ansätze – inklusive passender Beispiele.

Sitzen die Grundlagen? Wenn Du noch nicht genau weißt, wie Marketing Automatisierung funktioniert, dann lies gerne zuerst meinen Grundlagen-Artikel dazu.

5 Ideen für Marketing Automation im eCommerce

Case 1:
Neukunden gewinnen

Der größte und zumeist teuerste Bereich im eCommerce ist die Neukundengewinnung. Klar: Besucht ein Nutzer einen Online-Shop, heißt das noch lange nicht, dass dieser auch konvertiert. Die Marketing Automation kann in diesem Bereich helfen – und zwar in Verbindung mit dem Content Marketing. Online-Shops veröffentlichen hierbei thematisch passende Inhalte, die Nutzer interessieren könnten, und entwickeln die Besucher mithilfe von Automatismen zum Kunden weiter.

Die einfachste Form einer solchen Automation sind Retargeting-Ads. Besucht ein Nutzer einen thematisch nahen Content-Beitrag auf einer Seite und verlässt diese anschließend, kannst Du ihn mithilfe von Google- oder Facebook-Ads zurückgewinnen.

Es gibt aber noch viel kreativere Lösungen, mithilfe einer Marketing Automation Neukunden zu gewinnen. Stell Dir zum Beispiel vor, Du betreibst einen Blumen-Shop. Viele Nutzer sind sich unsicher, welche Blumen sie Freunden zu bestimmten Anlässen schenken könnten. Das kannst Du für Dich nutzen. Unter Beiträgen wie „Welche Blumen zum Geburtstag verschicken“ stellst Du einen kleinen Generator zur Verfügung. Nutzer können über ihn die zu beschenkende Person anhand von ausgewählten Fragen beschreiben und erhalten unmittelbar danach per Mail Vorschläge über passende Blumenarten. Der Automatismus besteht also darin, passende Blumenvorschläge anhand der zuvor ausgewählten Antworten zu verschicken. Ein Mehrwert für den Nutzer – und ein Vorteil für Dich: Du hast den Lead und kannst ihn nun weiter bespielen.

Neukundengewinnung bei JustSpices
Der Online-Gewürzshop JustSpices macht mit einer anderen spielerischen Marketing Automation auf sich aufmerksam. In der „Koch Academy“ erhalten Interessierten 30 Tage lang Kochtipps per Mail – inklusive passender Produktempfehlungen. Das Ganze ist kostenlos und startet mit der Anmeldung ganz automatisiert. Fazit: Toller Mehrwert für den Nutzer und eine einfache Möglichkeit, Leads und Neukunden automatisiert zu gewinnen.

Case 2:
Automatisches Cross- und Upselling

Jeder Marketer weiß um die Kaufkraft der Bestandskunden. Wer einmal im eigenen Online-Shop gekauft hat und zufrieden ist, wird auch wieder kaufen. Das kann man sich mit der Hilfe von Automatismen zu Nutze machen. Insbesondere das Cross- und Upselling sind hier Ansätze, die im eCommerce gut funktionieren. Diese Mechanismen setzen im Sales Funnel direkt nach und kurz vor dem Kauf des Nutzers an.

Cross- und Upselling meint, dem Kunden weitere, passende Produkte zu empfehlen, die ihn interessieren könnten. Möglichkeiten hierfür sind zum Beispiel:

  • Automatisch generierte Produktbundles („Wird oft zusammen gekauft …“)
  • Automatische Empfehlungen im Warenkorb („Kunden kauften folgende Produkte dazu“)
  • Upselling-Möglichkeiten auf der „Thank You“- oder „Checkout“-Seite
  • Passende Produktempfehlungen per Mail nach einem gewissen Zeitraum

Während die ersten drei Möglichkeiten darauf abzielen, das Kaufvolumen einer Bestellung zu erhöhen, sorgen Empfehlungen per E-Mail dafür, dass Kunden zum Wiederkäufer werden und sich damit der Customer Lifetime Value erhöht. Automatismen helfen hierbei, dass Nutzer tatsächlich passende Empfehlungen basierend auf ihrem ersten Kauf zugespielt bekommen. Hat ein Kunde beispielsweise gerade einen Grill gekauft, könntest Du ihm später Grillkohle oder weiteres Zubehör per Mail vorschlagen. Solche Empfehlungen haben in der Regel höhere Conversion Rates.

Cross-Selling beim Dollar Shave Club
Beim Dollar Shave Club bekommt man nach dem Kauf eines Produkts eine automatisierte Mail, die dem Nutzer anbietet, weitere Produkte in die Bestellsendung reinzulegen. Vorteil: Der Nutzer muss nicht noch einmal den kompletten Checkout-Prozess durchlaufen.

Case 3:
Win-Back-Kampagnen

Hat ein Nutzer eine Weile nicht mehr bei Dir gekauft, besteht die Gefahr, ihn für immer zu verlieren. Automatisierte Win-Back-Kampagnen können helfen, die Kunden bei Laune zu halten.

Beispielsweise könnten bestimmten Kunden automatisiert ein Rabattcode zugesendet werden, wenn sie nach einem gewissen Zeitraum Produktseiten des Online-Shops besucht haben und dann doch abgesprungen sind. Ein beliebter Ansatz ist auch, Warenkorb-Abbrecher zurückzuholen – hier ist die Conversion Rate oftmals extrem gut.

Warenkorb-Abbrecher bei Zalando
Der Versandhändler Zalando hat sich eine clevere Taktik überlegt, vermutlich abtrünnige Leads zurückzugewinnen. Wer bei Zalando einkauft und Produkte in den Warenkorb legt, aber nicht bestellt, erhält automatisiert eine Erinnerungsmail. Zalando erinnert die Kunden darin an die noch nicht gekauften Produkte im Warenkorb und triggert so die Conversion. Positiv: Leads müssen nichts anderes machen, als den Bestellprozess mit wenigen Klicks zu beenden.

Case 4:
Automatisiert Kundenfeedback einholen

Bewertungen sind für das Kaufverhalten von Nutzern von erheblicher Bedeutung. Sich um ausreichend Bewertungen auf den Produktseiten zu kümmern, ist deshalb auch für das Marketing von großer Relevanz. Helfen kann hier die Automatisierung: Käufer werden nach einer gewissen Zeit freundlich um eine Bewertung des Produkts gebeten.

Bewertungsaufforderung von Zalando
Bei ausgewählten Bestellungen fragt Zalando automatisch nach Bewertungen.

Case 5:
Treue Kampagnen

Wie beigelegte Gutscheine im Einkaufsbeutel können auch digitale Gutschein-Mails wahre Wunder bewirken – wenn sie richtig platziert sind. Zu besonderen Anlässen wie Geburtstagen oder dem Valentinstag sind automatisch verschickte Rabatt-Codes ein echter Conversion-Hebel.

Ebenfalls lohnenswert: automatisierte Treue Kampagnen für Online-Shops. Je öfter ein Kunde kauft und je höher der Bestellwert, desto eher wird er von Dir belohnt. Solche Stammkunden-Kampagnen sind wichtig, denn sie bringen Dir langfristig Umsatz. Die Kampagnen lassen sich mithilfe der Marketing Automation aufsetzen.

Willkommensrabatt von Otto
Der Versandhändler Otto schenkt Neukunden automatisch einen Willkommensrabatt von 10 Euro sowie eine Gratis-Lieferflat für ein halbes Jahr zum Ausprobieren. Damit versucht der eCommercler, Neukunden über einen längeren Zeitraum zu halten. Eine Investition, die sich lohnen wird.
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Du siehst, welches Potential die Marketing Automatisierung im eCommerce haben kann. Langfristig kannst Du durch die einmal aufgesetzten Automatismen Deinen Umsatz im Online-Shop vervielfachen und trägst auch dazu bei, Neukunden zu gewinnen und zu halten. Hol‘ dir für die Planung und Umsetzung am besten einen erfahrenen Experten zur Seite. Planinja hat sich auf datengetriebenes Inbound Marketing spezialisiert. Wir begleiten Dich gerne bei diesen Schritten! Hast Du Interesse oder nur eine Frage zu dem Thema, buch doch einen Termin direkt in unserem Kalender. Wir freuen uns, von Dir zu hören!

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Sebastian Gebert – Geschäftsführer bei planinja Consulting GmbH

Über Sebastian Gebert

Sebastian startete nach seiner klassischen Berufsausbildung zu Beginn des Internet-Zeitalters bereits eigene Online-Projekte, organisierte Veranstaltungen und leitete Teams in kleinen und mittelständischen Betrieben, wie auch im klassischen Konzern. Sein Gespür für Online Marketing Trends hat er auf den unterschiedlichsten Ebenen einbringen können. Bei planinja ist Sebastian der Experte für Inbound Marketing und entwickelt umfangreiche Strategien und Prozesse für unsere Kunden.