Content Marketing und Automation: So werden aus Deinen Besuchern wertvolle Kunden

Das Beispiel: Du bist im Anwaltsbereich tätig und beschäftigst Dich mit dem Verkehrsrecht. Ein häufiger Case hierbei ist die anwaltliche Hilfe bei Blitzern. Die zentrale Frage lautet: Wie schaffst Du es, Autofahrer, die gerade geblitzt wurden und bald (potenziell) anwaltliche Hilfe brauchen, von Deiner Kanzlei zu überzeugen?

Die Herangehensweise: Hierbei kann nützlicher Content in Verbindung mit Marketing Automation helfen. Zunächst brauchst Du eine Ausgangsbasis. Die ist hier relativ schnell gefunden. Autofahrer, die gerade geblitzt wurden, wollen natürlich wissen, mit welchem Bußgeld und ggf. wie vielen Punkten sie zu rechnen haben. Also erstellst Du Content mit den wichtigsten Informationen dazu.

Und hier kommt Clou: An sich bringt Dir der Traffic auf diesen Content noch nichts. Schließlich brauchen die Betroffenen in dieser Phase noch keinen Anwalt. Sie wollen sich lediglich informieren und wissen noch nicht sicher, wie hoch ihre Geschwindigkeitsüberschreitung tatsächlich war (es gibt ja Toleranzen etc. …). Den genauen Wert erfahren sie erst mit einem Behördenschreiben, das in der Regel nach drei oder vier Wochen kommt.

Damit Du die wertvollen Leads in dieser Phase trotzdem an Dich binden kannst, bietest Du einen Bußgeld-Rechner auf der Seite an. Mit ihm können Betroffene ausrechnen, mit welcher Strafe sie bei einer bestimmten Geschwindigkeitsüberschreitung rechnen müssen – sozusagen eine kostenfreie und automatisierte Soforthilfe. Sobald die Geschwindigkeitsüberschreitung relevant für den Anwalt und damit für Deine Kanzlei ist, müssen sich die Nutzer das Ergebnis ihrer Bußgeldrechnung per E-Mail zukommen lassen. Dadurch generierst Du erstmals wichtige Daten über den Lead.

Mit diesen Daten kannst Du nun gezielt arbeiten. Nach drei bis vier Wochen, also in dem Zeitraum, in dem der Bußgeldbescheid zu erwarten ist, folgt eine Follow-Up-E-Mail. Die ist wichtig, weil sich die Nutzer nach dieser Zeit wahrscheinlich nicht mehr an Deine Kanzlei erinnern können – aber in diesem Moment ja womöglich die anwaltliche Hilfe brauchen. In der E-Mail bietest Du den Betroffenen an, ihren Bußgeldbescheid hochzuladen und ein kostenfreies Erstgespräch mit Deiner Kanzlei zu vereinbaren. Über das Lead Scoring misst Du darüber hinaus, wie wichtig der einzelne Nutzer für Dich ist. Hat er eine Rechtsschutzversicherung und lädt seinen Bußgeldbescheid in dem Formular hoch, solltest Du ihn etwa sehr schnell kontaktieren. Damit ist aus Deinen Leads ein zahlender Kunde geworden.

An diesem Beispiel siehst Du: Mithilfe von Marketing Automation und passendem Content kannst Du Leads in einer frühen Phase generieren und automatisch über Wochen an Dich binden. Das schafft Dir gegenüber Deiner Konkurrenz einen enormen Vertrauensvorschuss und letztendlich wertvolle Kunden, ohne viel Budget dafür aufzuwenden.

Das Beispiel: Du hast einen ausgebauten Shop für Genussmittel und bietest dort unter anderem Weintastings an. Darüber hinaus hast Du bereits Content Hubs aufgebaut, welche die verschiedenen Magazin-Artikel zu den Themen Deines Shops bündeln und damit einfacher zugänglich machen. Nun möchtest Du beide Teile sinnvoll verbinden und somit auf Basis Deines Contents Leads generieren.

Die Herangehensweise: Der Content-Hub alleine bringt Dir bereits Traffic. Besser wird er, wenn Du ihn mit einer gezielten Automation verbindest. Das könnte z. B. so aussehen:

1. Ein Nutzer informiert sich im oberen Funnel über die besten Einsteigerweine aus Spanien.
2. Er kommt auf eine Landingpage, wo er Info-PDFs über Weine aus verschiedenen Regionen Spaniens herunterladen kann, z. B. aus dem Rioja-Tal.
3. Durch den Download des PDFs aktiviert der Nutzer eine Automation-Kampagne. In regelmäßigen Abständen und auf Basis seines Klick- und Öffnungsverhaltens bekommt er nun zusätzlich Content zu Weinen aus Rioja zugestellt. Z. B. mit der Vorstellung von berühmten Winzern aus der Gegend oder einzelnen Weinen, die besonders beliebt sind.
4. Hat der Nutzer positiv auf die Kampagne reagiert, sendet ihm die Automation schließlich ein Angebot für eine Tastingbox zu – am besten kombiniert mit einem Rabatt, um den Nutzer zusätzlich zu triggern.

Im besten Fall hast Du hier Deinen ersten Sale generiert. Nach dem Kauf sollte der Marketing-Automation-Prozess jedoch nicht stoppen. Wichtig ist, den Kunden jetzt im Loop zu halten und erneut anzusprechen.

1. Beispielsweise schickst Du dem Kunden vor Erhalt seiner Tastingbox nützliche Inhalte darüber, wie er sein Weintasting Zuhause am besten einrichten kann – etwa Tipps zum Ambiente, zur Organisation und zu passenden Gerichten und Snacks. Das erhöht die Spannung und ist ein zusätzlicher Service, der letztlich die Begeisterung beim Kunden erhöht.
2. Du kannst dem Kunden nach einiger Zeit zudem einen Rabatt für die von ihm probierten Weine schicken, um ihn so zu einem weiteren Kauf zu bewegen. Oder Du schlägst ihm ähnliche Weine und Tastingboxen vor (etwa aus anderen Gegenden in Spanien).

An diesem Beispiel siehst Du: Content und Automation sind eine ideale Kombination, um Leads zu entwickeln und auch nach dem Kauf einen Upsell zu generieren. Darüber hinaus trägt automatisiert verschickter Content zur Begeisterung des Kunden bei. Richtige Inhalte an der richtigen Stelle steigern das Vertrauen in Deine Marke und damit die Bereitschaft zum Kauf.

Das Beispiel: Du hast einen Shop für Gewürze und das Marketing fällt Dir schwer, weil Nutzer selten von alleine nach Gewürzen suchen. Deshalb willst Du mithilfe von Content und Automation Deine Markenbekanntheit steigern und gleichzeitig Sales generieren.

Die Herangehensweise: Hierbei kann ein „spielerischer“ Ansatz helfen. Du rufst Deine Community und weitere Nutzer zu einer „30 Tage Challenge“ auf. Die Nutzer können dabei wählen, welche Challenge sie machen wollen. Sie haben die Wahl zwischen „30 Days Vegan Diet“, „30 Days Low Carb“ und „30 Days Health“. Je nach Wahl bekommen die Nutzer ab diesem Zeitpunkt automatisiert jeden Tag eine E-Mail mit einem neuen Rezept und wöchentlich eine Einkaufsliste zugeschickt. In den Nachrichten befinden sich zudem Hinweise auf passende Gewürze für die Rezepte.

Dein Tracking kannst Du nutzen, um die Nutzer zu motivieren. Öffnet jemand keine E-Mails schickst Du ihm eine Nachricht mit motivierenden Zielen. Darüber hinaus erkennst Du, welche User sich besonders intensiv mit der Challenge auseinandergesetzt haben. Diese kannst Du beispielsweise mit einem 10 Prozent Rabatt auf Deine Gewürze belohnen.

An diesem Beispiel siehst Du: Die Kombination aus Content und Automation kannst Du auch nutzen, um User an Deine Marke zu binden. 30 Tage lang setzen sich die Nutzer in diesem Beispiel schließlich jeden Tag mit der Marke auseinander. Stellst Du es richtig an, erhöht sich dadurch Deine Markenbekanntheit und letztlich die Kundenzahl nachhaltig.